Стоит ли масштабироваться или нужно развивать бизнес только на рынке Украины

Создание популярного софта — это всегда вызов для фаундера IT-компании и команды. И на мой взгляд, не стоит ограничивать этот вызов завоеванием рынка только одной страны, в которой вы запускаете проект, особенно если ваш бизнес в интернете.

В IT-отрасли границ между странами давно нет.

Вполне возможно, что сегмент, который вы выбрали, не развит или не очень большой в вашей стране. В таких условиях подогревать интерес к вашему продукту — это дело многих лет.

Это норма, если потенциал рынка огромный, а готовы купить в течение года до 5% потенциальных клиентов.

Вам нужно просто посчитать хватит ли вам денег от этих тёплых доходящих клиентов из одной страны для выполнения финансовых планов. Если нет, то перед вами выбор — уменьшить амбиции или побороться за тёплых клиентов также в других странах.

Далее я поделюсь некоторыми принципами развития нишевого IT-бизнеса из моего опыта, которые могут быть полезны для амбициозных стартаперов. Также, я постараюсь объяснить, почему развивать международный бизнес сложнее, но более верно и интересно, чем локальный.

Всё начиналось в Одессе в 2014 году со стартапа, который насчитывал 5 человек, а сегодня это продуктовая IT-компания со штатом 45 человек. CleverStaff — самый популярный софт для подбора персонала в Украине.

Им пользуются рекрутеры в более чем в 30 странах мира, среди которых Великобритания, США, Таиланд, Новая Зеландия и др. Как мы к этому пришли?

Любой бизнес начинается с идеи. И в первое время, когда я решил покинуть должность главы IT-департамента в банке и обрести статус основателя собственной компании, у меня их было две.

Сначала мы собирались делать софт по электронному документообороту и даже начали работу над этим.

Но затем одна моя хорошая знакомая, работавшая в рекрутинговом бизнесе, во время общения предложила сделать программное обеспечение (ПО) для найма персонала, потому что, на её взгляд, ничего удовлетворяющего запросы на рынке не было.

Эта идея показалась мне более перспективной. Во-первых, потому что рынок софта для рекрутинга — глобальный. Во-вторых, такой софт легче продавать, потому что потребители систем е-документооборота — большие компании, им труднее продавать.

А подписку на  облачный сервис, оптимизирующий процессы рекрутинга, может купить и небольшая компания. Собственно, среди них мы и нашли большинство первых наших клиентов.

Интересно, что наш первый клиент был зарубежным — это небольшое российское агентство, со львом на логотипе! Благодаря их ценному фидбеку на начальном этапе, мы доработали продукт и стали наращивать популярность.

Позже к нам перешли Avon, Borjomi, Укрзалізниця, Antal, Smart Solutions и др. Я всегда улыбаюсь, вспоминая ещё одного нашего клиента — сингапурскую компанию RedFire Consulting.

Их управляющий партнер — очень позитивная эмоциональная женщина по имени Зузи каждый раз во время созвона хвалила нас, гордилась знакомству с нами и приглашала в гости в Сингапур на 88 этаж небоскрёба: “Приезжайте, посмотрите какой отсюда вид!”.

Для нас это было невероятно, что восторженный клиент на другой стороне планеты зовёт нас в гости в небоскрёб, а мы в то время были в Одессе, в помещении, которое и офисом трудно было назвать. Мы чувствовали огромное вдохновение и прилив сил.

Моя знакомая, в общении с которой родилась идея, оказалась очень важным для нас на тот момент эдвайзером и проводником в мир рекрутинга. Впоследствии она стала моим бизнес-партнером.

Инвестиции 2014-2015 годов, а это около $45 тыс., вернулись уже осенью 2015-го. То есть, через год после запуска системы. К тому времени у нас уже появились клиенты в 6 странах. Через год уже в 10. Тогда я принял решение, чтобы офис переехал в Киев.

Бизнес стал расти быстрее — мы сильно расширили клиентскую базу и подняли стоимость софта. Поскольку у нас облачный сервис, мы продаём его по подписке. Штат вырос до 45 человек. За 2017-2018 годы мы увеличили обороты в 8,8 раза, и мировой охват расширился до 31 страны.

Я не знаю серьёзных маркетинговых исследований украинского рынка рекрутинга, но по нашим оценкам в стране работает около 8 000 специалистов по найму персонала, из которых только 2 500 пользуются профессиональным софтом.

Среди остальных 5 500 очень многие не знают, насколько более эффективной может сделать их работу этот инструмент. Вот такой немалый потенциал. В мире рынок профессионального софта для рекрутинга растёт на 8,3% ежегодно. Прогноз на 2019-й — на $1,3 млрд.

Мы изначально стремились к глобальному присутствию на рынках Северной Америки, Европы и Азии и понимали, что украинский и в целом русскоязычный рынок — небольшая часть наших амбиций.

Мне кажется, это хорошее правило для любого стартапа — не ограничивать себя, особенно если ваш бизнес в интернете. Поэтому с самого начала работы мы сделали англоязычную версию сайта, которая была основной. И ещё три важные вещи, которые нужно отметить:

1. Мы сразу решили, что получение объективных отзывов от клиентов и формирование высокого международного рейтинга для нас очень важно, поэтому зарегистрировались на Capterra. Это каталог софта. У нас сейчас около 60 настоящих честных откликов на наш софт от разных компаний. Это достойно и хорошо для нашего продвижения.

2. Сарафанное радио. Скажу честно, большинство наших клиентов пришли к нам по рекомендациям от других клиентов. В первые годы мы мало занимались маркетингом и PR-ом. По сути, мы выжили и выросли, потому что продукт продавал себя сам.

3. Платная реклама. Без неё не обойтись.

А в апреле 2019 года мы попали в Top 10 Best Applicant Tracking Software In 2019 — рейтинг софта, который присутствует на глобальном рынке по найму сотрудников. Его составляет SoftwareWorld — платформа для обзора программного обеспечения в различных областях.

Конечно, это очень важно, быть в рейтингах. Разнообразие решений в сфере рекрутинга большое, а сравнение — дело трудоемкое. Люди хотят пересматривать только лучшее. Поэтому нужно туда попадать, чтобы тебя заметили.

На вопрос о том, как туда попасть — ответ не оригинальный. Надо делать хороший продукт и обеспечивать качественную, быструю техподдержку. Лояльные клиенты поднимут вас в рейтингах.

Знаете, на начальном этапе развития компании у нас медленно росла клиентская база. И мы, будучи прежде всего программистами, начали усиленно заниматься совершенствованием продукта. С одной стороны, это было не очень мудрое решение.

Для начинающего бизнеса важно вкладываться в продажи, поскольку необходимо получать деньги для развития бизнеса. Но с другой стороны, этот период усиленного тюнинга сыграл нам на руку.

Мы достаточно рано создали очень “прокачанный” продукт, который значительно опережал конкурентов.

Ещё одна очень важная составляющая для удержания лидирующих позиций на рынке — постоянно принимать фидбек через нашу техподдержки и отдел продаж. Наиболее актуальные и ценные запросы мы разрабатываем и внедряем.

В самом начале, когда мы только выпустили MVP (продукт с минимально необходимыми функциями), мы получили несколько важных отзывов, благодаря которым у CleverStaff, например, появился импорт резюме из почты и интеграция с LinkedIn.

Оказалось, что интеграцию мы вообще первые сделали на рынке СНГ, а импорт резюме кандидатов из почты рекрутера до сих пор никто не реализовал, кроме нас.

В то время мы завели ещё такую практику — анонсируя в нашем блоге и фейсбуке обновление мы тегали компании и конкретных рекрутеров и благодарили за их рекомендации. Людям нравилось, что их вклад в развитие системы отмечен. 

При этом, конечно, нужно позаботиться о том, чтобы у компания быстро реагировала в разработке. Вы можете насобирать сколько угодно много полезных фидбэков, но при этом не успевать на них отвечать улучшением своего софта. Поэтому у нас достаточно большая продуктовая команда (программисты, тестеры и т.д.) — 20 человек.

Если говорить о дальнейшей стратегии развития компании, я бы отметил такие направления, как увеличение клиентской базы в наших приоритетных для экспансии странах, разработка и внедрение нескольких новых технологичных возможностей для рекрутеров, а также привлечение инвестиций.

Интенсивный рост компании требует много внутренних преобразований — личных, организационных, кадровых. Это многократный выход из зоны комфорта. Я думаю мы не вполне понимаем какими мы будем, когда достигнем своих целей.

Почувствовать кем мы станем, наверное, в этом и есть глубинный смысл наших амбициозных бизнес задач.

Владимир КУРИЛО, основатель и директор украинской продуктовой IT-компании CleverStaff