КУА отказались от сетей

Об этом сообщили представители опрошенных КУА. Работать придется либо через посредников, либо через аффилированные банки, у кого таковые имеются.

На ближайшее время управляющие компании зареклись развивать сети. Для сравнения, в прошлом году, на пике роста рынка, желающих проводить экспансию в регионы было много. В начале 2008 г. КУА “КИНТО” была едва ли не единственной, которая отказывалась создавать брендовую сеть продаж. Она объясняла это неудачным опытом 1990-х гг., когда компания имела 26 филиалов по всей Украине.

“Естественно, мы были прекрасно осведомлены обо всех недостатках и преимуществах создания и сворачивания собственных сетей. Мы не стали повторять этот опыт 2007-2008 гг., а попробовали работать через агентские соглашения с региональными торговцами ценными бумагами и сетью фондовых магазинов. Последующие события только убедили нас в правильности этого решения”, — рассказал президент “КИНТО” Сергей Оксанич.

Другие компании тогда объясняли, что этой КУА не нужны сети отделений, потому что она является самой известной на рынке. Они сетовали на то, что, приходя в фондовые магазины, люди целенаправленно интересуются бумагами только “КИНТО”. Поэтому они делали ставку на создание собственной сети брендовых отделений и проведение масштабных рекламных кампаний. Процесс активно продвигался еще в первой половине 2008 г.

“Наиболее эффективной мы считаем продажу сертификатов самой компанией, и надеемся на такие же результаты наших собственных региональных представительств. Агенты являются дополнительным каналом сбыта, и особенно они актуальны в тех городах, где пока не открыты представительства компании”, — сказал директор по маркетингу одной из крупнейших КУА.

Компании апеллировали даже к интересам клиентов. “Людям гораздо удобнее получать нужную информацию из первых рук — то есть от нас, а не наших агентов. В офисах мы будем продавать не только продукты инвестиционных фондов, но также предоставлять такие услуги, как брокеридж для частных клиентов. Люди смогут прийти и напрямую купить любую акцию, которая торгуется на бирже”, — говорит представитель другой компании.

Однако в связи с кризисом большие сети собственных отделений оказались обременительными. Опрошенные компании сообщили, что представительства в регионах пришлось закрыть. “Нам пришлось свернуть сеть наших региональных офисов в конце года и сократить работников. Добиться окупаемости таких филиалов в ближайшем будущем будет невозможно, поэтому мы планируем развивать работу с нашими региональными партнерами”, — сказал директор КУА “АРТ Капитал Менеджмент” Леонид Городецкий.

Аналогичная ситуация в других компаниях. “У нас было отделение в Днепропетровске, и уже готовились к открытию отделения во Львове и Донецке. Но в связи с кризисом и снижением интереса населения к ИСИ, на данном этапе более целесообразно для нас работать через фондовые магазины. Кстати, такую линию поведения избрали не только мы, но и другие управляющие компании. Мы считаем, что в ближайшее время это самый эффективный способ продвижения и продажи продуктов ИСИ”, — рассказала ведущий специалист департамента инвестиционного консалтинга Foyil Securities Лилия Кубитович.

Единственные, кому не пришлось сворачивать свою активность, — компании, аффилированные с банками. В частности, КУА OTP Capital, как и в свое время КУА “Укрсиб Эссет Менеджмент”, изначально выстраивала сеть продаж через сеть отделений родственного банка. Эксперт департамента по вопросам маркетинга и продаж КУА OTP Capital Дмитрий Жипецкий рассказал, что еще в прошлом году компания провела ряд обучающих семинаров для менеджеров банка.

В результате в каждом регионе, где присутствует банк, своя КУА может продавать свои продукты. “На сегодняшний день инвестиционные сертификаты и акции фондов под нашим управлением можно приобрести в 17 отделениях “ОТП Банка” в Киеве, а также в 25 региональных филиалах по всей Украине. Менеджеры банка, независимо от региона, получают все необходимые информационные материалы, а также имеют доступ к еженедельной и ежемесячной аналитике мировых фондовых и товарных рынков”, — отметил он.

Сергей ЛЯМЕЦ