ДАЙДЖЕСТ

ГАЗ вербует агентов

[13:34 30 июля 2009 года ] [ Ведомости, №140, 30 июля 2009 ]

Группа ГАЗ берет пример с производителей косметики: ее грузовики и “Газели” за комиссию теперь будут продавать агенты.

О введении нового инструмента продаж группа сообщила вчера. Требований к опыту работы агентов нет, объяснил “Ведомостям” представитель ГАЗа. Предполагается, что агент в свободное от основной работы время будет искать клиентов, консультировать их и направлять покупателей в дилерские центры. В первую очередь планируется продвигать по такой схеме продажи “Газелей” и грузовиков.

За каждый проданный автомобиль компания обещает агенту 3000 руб., рассказал представитель ГАЗа. Согласно прайс-листу дилерской компании “Торгово-коммерческий центр ГАЗ АТО”, это 0,5-0,6% стоимости Volga Siber (487 400-557 300 руб.), 0,8% — “Газели”-фургона (377 900 руб.). Официальные дилеры, по словам гендиректора автодилера “Темп авто М” Михаила Чернявского, получают 6-8% комиссии. Но ГАЗ обещает своим агентам дополнительные бонусы. Каждый месяц лучшим девяти агентам группа сулит подарки номиналом 10 000 руб. каждый, а лучшим шести агентам ежеквартально — туристические путевки.

ГАЗ и его дилеры уже завербовали 384 агента, их число по всей России планируется довести до 1500 человек, сообщил представитель компании. Правда, взлета продаж через агентов группа не ждет: предположительно через них купят 150 автомобилей в месяц (сейчас выпускает около 5600 машин в месяц), отмечает он. Схема рассчитана на жителей сел и небольших городов, где невыгодно создавать дилерскую точку, подчеркивает представитель ГАЗа. “В регионах все знают друг друга, поэтому им проще убедить потенциального покупателя”, — уверяет он. Учить агентов ГАЗ планирует заочно, резюмирует он. Старший партнер кадровой компании Tom Hunt Владимир Якуба оценивает затраты в 2000-3000 руб. на человека.

До сих пор по такой схеме работали в основном продавцы страховых продуктов, косметики и бытовых товаров. “Для ГАЗа эта схема скорее акт отчаяния, — считает президент консалтинговой компании “Контакт-эксперт” Григорий Трусов. — Но именно сейчас это может дать результат: появилось множество безработных, для которых поиск дополнительного заработка — вопрос выживания. Они очень сильно мотивированы на достижение результата”. Большинство агентов вскоре разочаруются и уйдут, но ГАЗ за это время успеет продать какое-то количество автомобилей, отмечает Трусов.

Прецедентов такого маркетинга в автопроме директор российского представительства A. T. Kearney Евгений Богданов не припомнит. “Сетевой маркетинг в продажах автомобилей — нонсенс. По офисам и квартирам можно ходить, предлагая косметику или утюги, но никак не “Газели”, — считает он. В 1990-х некоторые дилеры, например “Инком-авто”, предлагали по $100 людям, которые привели к ним покупателя, эта программа неплохо работала, возражает Чернявский. ГАЗ скорее надеется на информирование потенциальных потребителей, считает он.

Ольга МОРОЗОВА

Алексей НЕПОМНЯЩИЙ