Как заставить заказчиков платить по счетам

Мы уже рассказывали о том, как фирме получить выгоду из затишья на рынке, как можно перехитрить конкурентов и как правильно рассчитывать риски при принятии решений. Юлия Сигунова, партнер компании Event Factory, делится советами о том, как заставить заказчиков платить за полученные товары или услуги.

Сегодня на репутацию плюют даже некоторые очень заметные компании “с именем”. Точнее, это и есть их репутация: наглые, агрессивные, быстро развивающиеся компании, которые не боятся раздавить мелкого и слабого, стремительно двигаясь к власти и славе. Работать с такими компаниями и рискованно, и престижно. По моему опыту, многие агентства и поставщики с гордостью называют такие компании своим клиентам.

Что касается закона, то это даже меньшее пугало для таких монстров. До суда доходят единицы из множества обманутых компаний. Процессы длятся многие месяцы. И вообще, мало кто верит в успех этой затеи. Гораздо больше оптимизма прежде внушали действия службы безопасности, но и эти времена прошли.

Что же делать директору компании, который уже “отгрузил” товар или услугу, а денег с Заказчика получить не может?

Первые несколько дней директор спокоен: если Заказчик счастлив, он заплатит. Затем появляются тревожные симптомы:

— Сроки договора нарушены, платеж просрочен

— Заказчик не подходит к телефону и не отвечает на e-mail.

— Заказчик начинает требовать дополнительной документации или подтверждения расходов.

— Заказчик “отдает документы на подпись руководителям”.

— Руководители в командировке/ в отпуске/ на больничном (нужное подчеркнуть).

Как правило, никто не отказывается платить — просто не платят. Теперь все зависит от вашей настойчивости и последовательности.

Самый верный способ — “не слезать с Заказчика”, звонить ему каждый день утром и вечером, следить за движением документов и процедурой оплаты.
Потребуйте гарантийное письмо с указанием точной даты платежа. У Заказчика нет оснований отказать вам в этом. Все это делать обязательно, но, как правило, недостаточно. Второй шаг — выйти на босса, на владельца или топ-менеджера компании.

Назначьте встречу с ним, в крайнем случае организуйте телефонный разговор. Такой разговор нужно обязательно продумать: найти общих знакомых, сообщить, кто из влиятельных людей рекомендовал Заказчика, намекнуть, какие связи есть у вас, обозначить всю серьезность вопроса, закончить встречу на позитивной ноте.

Не нужно агрессивно себя вести — с вами не станут разговаривать, а просто переключат на службу безопасности. Этот путь сложнее, хотя и здесь есть свои перспективы. Поворотный пункт — встреча с боссом. Дальше либо все пойдет хорошо, либо готовьтесь к худшему.
Рассмотрим второй вариант. Вы готовите официальную претензию, которая впоследствии будет приложена к судебному делу. В ней нужно изложить условия оплаты по договору и статус платежа на данный момент. Очень важно, чтобы у вас на руках были подписанный обеими сторонами договор, подписанный заказчиком акт приемки и накладная. Официальная претензия показывает всю серьезность ваших намерений и действует отрезвляюще.

Если ничего не происходит, вы применяете еще один рычаг, который прежде держали в запасе: PR и черные списки. Теперь вы можете открыто заявить общественности, что ваш Заказчик — недобросовестная компания, работать с ней опасно и не престижно.
Компанию заносят в черные списки, которые есть во многих сферах и индустриях. Если вы активны на рынке, то знаете, кому об этом рассказать. Пресса — еще более мощный рычаг для такого рода PR.

Из моей статьи вы заметили, что я не назвала ни одной компании-должника в тщетной надежде все же получить заработанные деньги не вынося сор из избы.
Но и мое терпение кончается. Следующий шаг — обращение в арбитражный суд. Наверное, сейчас не самое благоприятное для этого время. Кризис неплатежей многих вынудит действовать таким образом. Однако мы последовательны и пройдем этот путь до конца.

В 2008 году мы действительно поверили в силу закона в деловой этике, мы стали “по-западному” доверять данному нам слову и уж тем более “букве”. Но как только кризис подкрался к отечественным компаниям, они быстро скинули маску благопристойности и теперь ведут себя, как в жуткие 90-ые.

Думаю, это время все же научит нас быть хитрее. Идеальная формула — “утром деньги, вечером стулья” — уже вряд ли сработает. Но, например, сначала отгружать стулья, потом получать оплату, а уже затем поставлять комплектующие к стульям — вполне жизнеспособный вариант.