Сталенавары

Рынок

Украина входит в пятерку крупнейших мировых нетто-экспортеров стали. При этом на внутреннем рынке до прошлого года реализовывалось 15-16% производимого и стране металла. В 2003 году эта доля перевалила за 21%. За последние четыре года объемы внутреннего металлопотребления выросли почти в 2 раза, тогда как экспорт стали — только на 29%. В 2004 году, по данным Центра экономическою развития, темпы роста производства главных потребителей железа — машиностроения (35,8%) и строительства (23%) — превысили темпа роста превысили темпа роста производства стали (14%).

В связи с повышением цен на металл на мировых рынках за последние два года и явно выраженной экспортной ориентацией ГМК металлопродукция на внутреннем рынке в 2003 г. подорожала в среднем на 30-35%, в 2004 г. по некоторым позициям — более чем на 100%.

Наиболее востребованная позиция на украинском рынке — листовой металлопрокат. На киевском рынке, где более 7% предлагаемого металла потребляют строители, "лидером продаж" является арматура.

Игроки

В Украине сегодня работают более 50 металлотрейдеров. При этом около десятка крупнейших торговцев продают более 50% проката, реализуемого на внутреннем рынке. Эти монстры имеют не только прямой доступ к производителям металла, но и "пузатую" клиентуру (крупные строительные компании, машиностроительные гиганты). Мелким и средним трейдерам приходится "питать", соответственно, мелких и средних потребителей, да и прямого доступа к меткомбинатам у середнячков нет, они закупают товар у своих мощных коллег.

Могучую металлотрейдерскую "кучку" представляют компании "Авто-5", "Запорожсталь Металл Холдинг", "Леман-Украина", "МД-Групп", "Металл-Холдинг", "Савватс", УГМК, "Энергосталь", "Юником Лтд." (перечислены в алфавитном порядке). Представители большинства крупнейших металлотрейдеров отказались озвучить объем продаж и прочие показатели деятельности своих компаний. Менеджеры "Металл-Холдинга" и "Запорожстали Металл Холдинга" в комментарии “Бизнесу” заявили, что их начальство "не видит необходимости работать с изданием". Возможно, в основе этого отсутствия необходимости лежит элементарная боязнь светиться и откровенно отвечать на довольно скользкие и сложные вопросы газеты.

Лишь три трейдера рассказали о своих продажах. По словам Светланы Кучер, специалиста по расширению рынков сбыта и связям с общественностью ООО "УГМК", ее "компания по всей Украине ежемесячно продает около 30 тыс.т металлопродукции и занимает около 12% украинского рынка". Юрий Заричнюк, директор коммерческого управления ООО "Юником Лтд.", заявил, что структура, в которой он работает, ежемесячно сбывает 8-12 тыс. т металла на внутреннем рынке, а Киевский СМ "Леман-Украина", по словам его директора Дмитрия Николаенко, каждый месяц реализует в столице около 20 тыс. т стали.

Тенденции

Последние два-три года многие лидеры украинского металлорынка постоянно укрупняются, развивают свои сети, приобретая металлобазы и расширяя географию сбыта. Некоторые трейдеры эмитировали ценные бумаги для привлечения дополнительных средств в расширение сбытовых сетей. В этом году компания "Металл-Холдинг" выпустила облигаций на 10 млн грн., "МД-Групп" — на 40 млн. грн. В ноябре эмитировала на 50 млн. грн. ЦБ "Запорожсталь Металл Холдинг". По словам представителей компании, цель выпуска — привлечение средств для пополнения складских запасов, закупки нового оборудования и "расширения рынков сбыта путем покупки ценных бумаг и долей компаний-конкурентов".

По мнению Юрия Заричнюка, "еще одной тенденцией является выработка единых стандартов работы компании", причем стандарты могут действовать как во всех компаниях, так и в отдельных группах. Например, "Савватс" и "Авто-5" торгуют металлом даже ночью, хотя для таких гигантов как УГМК и "Леман-Украина", это не характерно. Отметим, что пока каждый из крупных старается специализироваться на привычном для него сортаменте и лишь ненамного диверсифицирует свое предложение продукцией, на которой специализируются конкуренты. Это в большей степени вызвано тесными контактами "крупняков" с определенными ФПГ. Например, "Леман-Украина" продает продукцию меткомбинатов, контролируемых донецкой группой "Систем Кэпитал Менеджмент" (СКМ), УГМК — продукцию предприятии, контролируемых корпорацией "Индустриальный Союз Донбасса" (ИСД), "Запорожсталь Металл Холдинг" — продукцию комбината "Запорожсталь". Собственно, такая специализация и служит пока гарантом непоглощения и невытеснения с рынка крупных трейдеров, зато ведет к постепенному выдавливанию трейдеров мелких.

Еще одна тенденция — крупные "сетевики" переходят на неценовые способы конкуренции, для которой характерны активное использование маркетинговых стратегий и предложение клиентам более "изощренных" услуг.

Война стратегий 

Одним из следствий (или причин) начала неценового этапа металлотрейдинговой конкуренции стало активное хождение лидеров рынка "в народ". Монстры, в частности УГМК и "Леман-Украина", продвигают форматы современных металлоцентров в Украине. УГМК позиционирует свою сеть металлопродуктовых торговых площадок под брендом "Первый супермаркет металла" и предлагает потребителям железа широкий спектр услуг по первичной обработке продаваемого проката.

"Леман-Украина" тоже работает под единым брендом, именуя свой формат сервисным металлоцентром, подобным работающим в Западной Европе. Правда, компания понимает, что сегодня достичь "импортных" стандартов качества весьма сложно. К тому же летом "Леман-Украина" первой в стране при сотрудничестве "Укрсоцбанка" предложила потребителям схему факторинга при оплате товара (в данном случае схема предусматривает отсрочку платежа до 45 дней под 9% годовых). Впрочем, по словам Дмитрия Николаенко, "этот шаг является не столько коммерческим, сколько позиционным и стратегическим". По мнению Наталии Тиховской, начальника управления финансовых услуг АКБ "Укрсоцбанк", "к сожалению, развитие такого рода услуг осложнено существованием теневых систем взаиморасчетов в цепочке "меткомбинат — трейдер — клиент ", но уже сейчас банк рассматривает несколько новых проектов по факторингу в ГМК".

“…вытеснять конкурентов с рынка мы не собираемся”, — заявляет директор киевского СМ "Леман-Украина" Дмитрий Николаенко

— Чем отличается современный сервисный металлоцентр от металлобазы?

— Система дистрибуции через сервис-центры уже отработана во всем мире. Ее используют такие гиганты, как Arcelor и ThyssenКruрр. Эта система позволяет оперативно удовлетворять спрос путем создания товарных запасов.

Западные сервисные центры условно можно разделить на два типа: работающие на листовом рынке и на арматурном. Центры, работающие с плоским прокатом, осуществляют продольно-поперечную порезку рулона, выпускают листы под конкретного потребителя. Если на обычном меткомбинате изготовляют два вида рулонов или осуществляют два стандартных раскроя листа, то в сервис-центре можно изготовить лист любого размера. Сервисные центры второго типа работают с арматурой: разматывают арматурные бухты, режут арматуру под заказ...

— Вы решили объединить два вида услуг в одном сервис-центре?

— Выполнение первого вида услуг уже налажено. Что касается подготовки арматуры, то этот вид сервиса мы будем внедрять в следующем году.

Если говорить объективно, рынок пока не готов пользоваться услугами, которые мы предлагаем. Например, строители еще не до конца понимают все преимущества работы с металлоцентрами.

— А зачем потребителям покупать продукцию у вас, если ее можно купить напрямую на меткомбинатах?

— Во-первых, киевским клиентам быстрее и удобнее покупать металл на одном из наших складов, где имеется значительный товарный запас и широкий ассортимент. Во-вторых, у нас они могут купить металл, обработанный в нужной им степени. В-третьих, они могут воспользоваться услугой доставки.

— Многие строители сетуют, что с выходом на рынок "Леман-Украина" работа напрямую с меткомбинатами, принадлежащим СКМ, особенно с "Криворожсталью", стала невозможной. Это правда?

— "Леман-Украина" начал строить систему сервисных центров еще два года назад, т.е. до завершения приватизационных процессов в горно-металлургическом комплексе Украины. На самом деле потребителей интересует цена, а не прямой выход на производителя. Но ведь цены на металл растут уже 2,5 года. И внутренняя цена увеличивается вследствие роста цен на рынках внешних. Металл подорожал бы и вне зависимости от выхода на рынок "Леман-Украина". Некоторое время мы удерживали цены на внутреннем рынке ниже цен на внешних, так как заблаговременно пополнили свои запасы. Но продавать металл в убыток нет смысла. Единственное, что мы сделали, так это существенно уменьшили наценку на 1 т металла.

— А кто ваши самые крупные клиенты?

— Это прежде всего строительные компании ХК "Киевгорстрой", ЗАО "Познякижилстрой", СП "Основа-Солсиф", КП "Житлоинвестбуд УКБ", ООО "ТММ".

— Вы имеете эксклюзивные контракты с какой-либо из строительных фирм?

— У нас нет эксклюзивных контрактов ни с одной строительной компанией, поскольку это не выгодно прежде всего им самим. Они хотят диверсифицировать свои риски и иметь возможность выбора.

— Сколько необходимо сегодня вложить в организацию современного металлоцентра?

— Около 3 млн. долларов. Сегодня в Киеве два таких предприятия, на правом и левом берегах Днепра.

— Какие задачи были поставлены вами перед сотрудниками компании в текущем году?

— Во-первых, создать два крупных склада, чтобы не было перебоев с поставками. На них должен быть представлен сортамент продукции, выпускаемой всеми меткомбинатами Украины. Во-вторых, расширить круг клиентов компании. В-третьих, предоставить ряд финансовых услуг для своих клиентов. Кстати, факторинг, который мы внедрили в начале осени, помог строителям преодолеть спад продаж.

— Какова доля киевского СМ "Леман-Украина" на рынке Киева?

— Мы оцениваем рынок в 55 тыс. т ежемесячно. Продаем 20 тыс. т металлопродукции в месяц. Доля на субрынках арматуры и сортового проката у нас выше.

— Получается, что ваша доля на металлорынке Киева составляет около 35%, а это тот порог, когда AMК может предъявить претензии вашей компании в монополизации рынка. Вы не боитесь столкнуться с Комитетом?

— Да, такое могло бы произойти, будь мы монополистом. Но мы не планируем увеличивать долю на рынке. Это экономически нецелесообразно. И вытеснять конкурентов с рынка мы не собираемся. Физический рост наших продаж может быть достигнут только путем увеличения всего объема рынка.

— Существует ли какая-либо договоренность между трейдерами на этом рынке, закрепляющая за каждым его доли?

— Такие договоренности просто невозможны в силу того, что продажи каждого из трейдеров обусловлены рынком: спросом, наличием продукции, ассортиментом, сервисом. Только это влияет на долю рынка. Неужели какой-нибудь крупный трейдер откажется от большого заказа только потому, что существует договоренность о непревышении ею доли на рынке?

— Повысился ли в этом году спрос на металл киевских машиностроителей?

— Машиностроение — наш потенциальный клиент. Сегодня среди наших потребителей есть несколько десятков машиностроительных предприятий, но они покупают не настолько значительные объемы, чтобы можно было проследить какие-либо тенденции. Мы еще будем разраоап.шап, jioi ее:меш рынка и притекать новых клиентов.

— А как вы будете их привлекать?

— Таких клиентов больше всею интересуют обычные складские услуги. Какие-либо дополнительные услуги не требуются.

— Вы занимаетесь транзитными продажами?

— Такими продажами занимается "Леман-Украина" в Донецке. Если предприятие хочет купить большую партию металла, оно может обратиться в наш донецкий офис и заключить сделку. Но продаваемых нами в Киеве 20 тыс. т, по идее, для этого рынка достаточно.

— Вы сейчас продаете продукцию только четырех меткомбинатов, контролируемых компанией СКМ?

— Нет, мы продаем продукцию всех меткомбинатов. Помимо "Криворожстали", "Азовстали", Харцызского трубного завода и Енакиевского метзавода нашими поставщиками являются ММК им. Ильича, ДМЗ им. Петровского, Алчевский меткомбинат, Луганский трубный завод, "Запорожсталь" и др.

Я уже говорил, что на наших складах должен быть представлен абсолютно весь сортамент, предлагаемый отечественными меткомбинатами. Если мы не будем удовлетворять требования клиентов, то рано или поздно уйдем с рынка. Металлотрейдеры, представляющие разные группы заводов, зачастую размещают часть заказов друг у друга, чтобы соответствовать требованиям рынка.

— А УГМК у вас приобретает продукцию?

— Конечно, и остальные киевские трейдеры тоже.

— Если, например, УГМК хочет приобрести продукцию "Криворожстали", она должна работать только через "Леман-Украина"?

— Думаю, об этом надо спросить у руководства УГМК. Что касается нас, то мы можем работать с Алчевским меткомбинатом, Днепровским меткомбинатом им. Дзержинского только через УГМК.