Страховщики пошли напрямик

Рынок добровольного страхования автомобилей прекратил падение и в начале 2012 года неожиданно показал высокие темпы роста. На фоне очередной волны сокращения автокредитования, страховые компании вынуждены были сделать ставку на прямые продажи полисов через свои офисы и агентские сети. Чтобы привлечь и удержать клиентов, компании готовы снижать тарифы и предлагать новые услуги. Без этих шагов страховщикам будет сложно сохранить позиции и увеличить присутствие на рынке.

Восхождение рынка

В начале 2012 года активность страховых компаний (СК) в сегменте страхования КАСКО существенно выросла. По данным Украинской федерации страхования, объединяющей крупнейших игроков рынка, только за январь-февраль объем собранных по КАСКО премий вырос почти на 15%, тогда как платежи по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности автовладельцев (ОСАГО) — основному драйверу рынка — снизились на 3%. Ряд страховщиков даже смогли показать темпы роста продаж КАСКО в разы выше среднерыночных: “Allianz Украина” нарастила премии на 44%, “Аска” — на 45,7%. “В этом сегменте компании научились управлять убыточностью портфеля и сбалансированно подходят к тарифной политике. В отличие от рынка ОСАГО, здесь нет откровенного демпинга или злоупотребления размерами комиссионных вознаграждений, и, как следствие, развитие КАСКО позволяет нарастить объемы продаж без применения антирыночных методов”,— объясняет повышенный интерес к данному сегменту председатель правления СК “Княжа” Дмитрий Грицута. Это существенный рост, ведь по итогам 2011 года в Украинской федерации страхования сообщали о падении премий по КАСКО на 1%. Падение в I полугодии журнал TOP Insurance оценивал в 2,9%.

В связи с тем, что КАСКО является добровольным видом страхования, участники рынка вынуждены искать нестандартные способы привлечения и удержания клиента. Без этого сложно будет не только увеличить долю рынка, но и сохранить ее. “Выиграют те СК, которые предложат клиенту то, что не предлагают другие,— более широкое страховое покрытие, качественное сервисное обслуживание, интересную программу лояльности”,— уверен начальник управления рекламы “Аска” Дмитрий Калишевский. Не менее важную роль будет играть и цена.

В I квартале многие компании запустили новые продукты по страхованию автотранспорта. СК “ИНГО Украина” начала акцию “КАСКО за 3,99% для владельцев внедорожников” для водителей с не менее чем четырехлетним стажем. Клиенты СК “Уника”, застраховавшие новый автомобиль, не находящийся в залоге, получали скидку на 500-2000 грн. СК “Провидна” предложила автовладельцам три унифицированных продукта по КАСКО, а СК “Здорово” пообещала клиентам увеличить срок действия договора КАСКО на шесть месяцев в случае выхода сборной Украины в полуфинал чемпионата Европы по футболу 2012 года. Если наша национальная команда сыграет в финале чемпионата — на 12 месяцев.

Борьба за клиента обещает быть жесткой, поскольку украинцы не спешат страховать свои транспортные средства, не находящиеся в кредитном залоге. Рост объемов продаж автомобилей за наличные слабо отражается на рынке КАСКО. В итоге сейчас лишь порядка 25% легковых машин страхуется по КАСКО. “Прогнозируемого банкирами оживления автокредитования не произошло, поэтому существующие портфели сокращаются за счет погашения кредитов: не всем страховщикам удается перекрывать его новыми некредитными договорами”,— объясняет директор департамента маркет-менеджмента СК “Allianz Украина” Диана Коченкова.

Прямо в руки

В период кредитного бума страхование КАСКО развивалось как обязательная услуга при продаже автомобилей в кредит. За счет этого канала продаж страховщики получали 70-80% клиентов. Теперь же почти все СК начали развивать альтернативные каналы. “Страховые компании переключили свое внимание с банков как источников получения клиентов непосредственно на самих клиентов”,— констатирует директор по розничным продажам СК “Нова” Олег Кравченко. При этом если в 2009-2010 годах сокращение количества новых договоров страхования залогового имущества происходило естественным путем из-за падения авторынка и сворачивания кредитных программ, то теперь менеджеры СК осознанно отказываются от банковского страхования даже на фоне роста объемов рынка и доли продаж в кредит (в 2011 году с 12% до 20%). Банки устанавливают для страховщиков слишком высокие комиссионные платежи — до 60%. Чтобы охватить страхованием некредитные продажи, СК работают с автосалонами. “ИНГО Украина” по этому каналу продает 24% своих полисов КАСКО.

СК отдают предпочтение собственным каналам продаж — через свои отделения и страховых агентов. “В прошлом году на долю банков пришлось 16% проданных полисов, агентский канал дал еще 20%, основным каналом продаж КАСКО были офисные продажи — свыше 50%. В этом году такое соотношение скорее всего сохранится, хотя агентский канал больше влияет на продажи полисов ОСАГО. Для КАСКО приоритетными остаются прямые продажи”,— отмечает председатель правления “Гарант-Авто” Наталья Шарвадзе. По словам директора департамента партнерских и банковских продаж СК “АХА Страхование” Любомира Футорского, одна из причин популярности агентской сети и прямых продаж — низкие затраты. Прямые продажи позволяют удешевить полис на 10-15%. К тому же клиенты, купившие полис в офисе страховщика или у его агента, осознанно выбирают свою страховую компанию, а значит у СК высокие шансы сделать такого клиента постоянным. Онлайн-продажи позволят СК сэкономить до 30% расходов на аквизицию — на привлечение нового клиента. Одними из первых этот канал освоили “Аска” и “Универсальная”, недавно этот же продукт запустили брокеры BritMark и СК “Наста” (см. интервью).

Скидочный подход

Важным фактором конкуренции также станет цена. “До конца года в целом по рынку возможно снижение тарифов на 5-10%”,— прогнозирует госпожа Шарвадзе. Дешевые полисы КАСКО достанутся не всем — базовые тарифы компании стараются не пересматривать. “Страховщики стали более избирательны при оценке рисков, научились сегментировать собственные портфели, что позволило им делать более выгодные предложения отдельным группам страхователей”,— говорит директор департамента организации продаж СГ “PZU Украина” Василий Дужак.

В первую очередь на скидку могут рассчитывать опытные водители, а также владельцы дорогих автомобилей. В СК “ИНГО Украина” водители возрастом свыше 30 лет со стажем более 10 лет могут получить скидку до 30% от цены полиса. “Владельцы дорогих (от $40 тыс.) иномарок — самые желанные клиенты: такая машина у них скорее всего не первая, при этом они более аккуратны на дороге. У таких клиентов, как правило, есть желание и возможность приобрести страховку даже если автомобиль некредитный, то есть добровольно”,— подчеркивает госпожа Коченкова. Такие автомобилисты в случае ДПТ хотят как можно быстрее получить отремонтированный автомобиль, за что готовы платить.

Ценят страховщики и лояльность клиентов. В СГ ТАС, “Наста” и “Гарант-Авто” действуют специальные программы для клиентов, которые выплатили кредит и продолжают страховать автомобиль в их же компании. В СК “Уника” скидку до 15% можно получить за беспрерывную пролонгацию договора страхования. Все чаще страховщики предлагают продукты-конструкторы, позволяющие клиенту выбрать наиболее значимые риски и платить только за них, например риск угона или серьезного ДТП. По оценке господина Дужака, это уменьшает цену полиса минимум на 30%. Снизит страховой тариф и франшиза.

Премируют страховщики своих клиентов и за безубыточную езду с помощью системы “бонус-малус”. Размер такого дисконта для клиента в “PZU Украина” может достигать 50% (10% ежегодно на протяжении пяти лет). “Мы предложили клиентам по льготной цене полис страхования с нулевой франшизой на первое страховое событие и возобновили после перерыва продажу хорошо известного на рынке продукта 50/50”,— рассказывает начальник отдела сопровождения “ИНГО Украина” Анастасия Сыропоршнева. Принцип 50/50 предполагает, что клиент платит страховщику только половину стоимости полиса, а вторую половину вносит при наступлении страхового случая. Популярность среди клиентов набирают и программы КАСКО до первого страхового случая.

“Еще 3-4 года назад усеченные программы слабо развивались из-за того, что компании страховали много залоговых автомобилей, и банки настаивали на полном покрытии КАСКО. Теперь же часть клиентов осознанно выбирает более дешевые программы”,— отмечает господин Грицута. По мнению Василия Дужака, программы-конструкторы востребованы автовладельцами, которые на своем опыте испытали преимущества страхования, выплатили кредит, но не хотят оставлять свое транспортное средство без защиты: они ищут баланс между страховым покрытием и стоимостью полиса. Это будет одной из причин сокращения темпов роста премий КАСКО к концу года до 5-10%.

Виктория РУДЕНКО