Недооцененные факторы успеха бизнеса

Инвестируйте в сбор, хранение и обработку данных. С начала 2000-х мы переживаем экспоненциальный рост объемов данных. Половина всех данных, существующих в мире, доступны в интернете, частично — в свободном доступе. Это означает, что их можно объединять и анализировать. Крупные и мелкие компании из разных секторов во многих странах мира инвестируют в данные, и эти инвестиции окупаются многократно. Некоторые компании, такие как John Deere, даже создают новые рыночные ниши, где у них нет конкурентов. Они встроили в технику сенсоры для анализа почвы, которые помогли фермерам понять, какие участки требуют больше удобрений, а какие — полива. В эту же систему введены данные о ценах на агропродукцию, прогноз погоды, статус технического состояния машин. Это позволяет просчитать, когда лучше собрать урожай, чтобы выгоднее его продать, как максимизировать эффективность использования техники и сделать массу других управленческих выводов. В результате лидер рынка сельхозтехники основал и стал единственным игроком на рынке “интеллектуального” сельского хозяйства.

Причиной, по которой в Украине работа с данными не используется так широко, отчасти является недостаточная конкуренция: компания, которая уже входит в Топ-10 по отрасли, считает, что ее лоббистского потенциала достаточно, чтобы удержать конкурентное преимущество. Но это верно ровно до того момента, пока на рынок не выйдут молодые и дерзкие. Если вы не будете инвестировать в аналитику, рано или поздно это сделают ваши конкуренты.

Автоматизируйте процессы. Об автоматизации говорили еще в СССР, но на первый план этот вопрос выходит только сейчас. В Союзе, говоря об автоматизации, имели в виду станки. Сейчас компании начинают применять роботов и программное обеспечение. Стоимость хранения 1 Гб данных в 1985 году составляла $85 тыс., сейчас — около 2 центов. Транзакционные издержки, связанные с информацией, упали, и использовать это нужно уже сейчас.

Американская юридическая компания Baker and Hostetler недавно наняла нового юриста. Его имя IBM Watson, и он робот. Он отвечает за сбор, систематизацию и анализ новых юридических документов, а также за подбор наиболее удачных прецедентов для представления в суде. Я не призываю вас нанимать роботов, но считаю, что надо автоматизировать как можно большее количество процессов, чтобы удешевить их и снизить цену человеческих ошибок.

Избавьтесь от клише “клиент всегда прав”. Некоторые клиенты отнимают много ресурсов, средств и внимания. Иногда у них появляются прихоти, которым стоит сказать “нет”. Если на то, чтобы получить от одного человека $100, тратится пять дней работы, лучше это время потратить на поиск пяти новых клиентов. Это вопрос эффективности. Кроме того, рядом с эмоциональным ресурсом тоже можно поставить знак $: если этот ресурс истощен, производительность работника падает для других клиентов; если ты злой, клиенты не получат качественного продукта.

Писатель Тим Фэрис в книге “Четырехчасовая рабочая неделя” рассказывает историю оптимизации клиентской базы. Однажды он поставил клиентам ультиматум, связанный с правилами работы, и часть клиентов ушла. Тим смог существенно разгрузить свой график и инвестировать в рост клиентской базы, но с того момента он отказался брать “неудобных” клиентов.

Не бойтесь “увольнять” клиентов, но не делайте это слишком часто. Если проблемных клиентов 80%, это повод подумать, все ли в порядке с продуктом.

Михайло САЛЬНИКОВ