Народжені літати

Початок війни з Росією вісім років тому дав поштовх для розвитку приватних оборонних компаній. У 2014—2015 роках народилась ціла галузь виробництва безпілотних авіаційних комплексів. У 2022-му вони наводять вже HIMARS, а країна стала найбільшим у світі полігоном для випробувань надсучасних військових технологій. Чи допоможе перевірка війною українським технологіям конкурувати на світових ринках. 

“Україна може стати країною №1 у світі за розвитком military tech”, — амбітно заявив міністр цифрової трансформації Михайло Федоровнаприкінці липня. Очільник міноборони Олексій Резніковтеж пророкує успіх української приватної ініціативи в оборонній індустрії. “Сьогодні Україна — величезний полігон, де випробовують сучасні технології воєнного характеру”, — казав міністр на конференції Forbes. На його думку, бізнесу має бути зрозуміло, що на оборонному комплексі можна і варто заробляти гроші. Що являє собою український military tech на восьмому році війни з Росією та чи є підстави для вибухового зростання, як кажуть урядовці?

“Безпілотна авіаційна техніка (БПЛА), засоби радіотехнічної розвідки та боротьби, бронемашини, і на сьогодні — все”, — перераховує напрями, де український приватний оборонно-промисловий комплекс (ОПК) може бути конкурентним, голова фонду “Повернись живим” Тарас Чмут, 30.

Безпілотники у цьому переліку і реально, і фігурально на передовій. Основні втрати наносить артилерія, а їй потрібні очі. Тож розробку і виробництво БПЛА в Україні Федоров називає одним із пріоритетів. Для фонду “Повернись живим” БПЛА теж пріоритет. “Ми вже сумарно вклали в безпілотники біля $50 млн”, — каже Чмут.

Глобальний ринок військових БПЛА в 2021 році становив $10,25 млрд, свідчать дані Fortune Business Insights. Частка України в цьому пірозі — статистична помилка. Втім до 24 лютого і після — два різні ринки, каже Артем В’юнник, 43, керівник “Атлон Авіа” — компанії — розробника безпілотного комплексу “Фурія”. “До повномасштабного вторгнення український ринок — сотні мільйонів гривень на рік, тепер — мільярди”, — додає підприємець.

До 10 вітчизняних гравців постачають військовим дрони для розвідки і коригування вогню артилерії. Конкуренція в країні хоч і є, проте місця достатньо для всіх, каже В’юнник. У розмові з Forbes розробники БПЛА запевняють, що локальні розробки часто надійніші за західні, бо воюють вже не перший рік. Як вони до цього дійшли?

Набір висоти

У перших боях 2014-го тоді ще здебільшого радянська українська армія стикнулась з нестачею сучасних засобів розвідки, коригування артилерії, зв’язку. На допомогу прийшли волонтери.

“Два моїх партнери, які займались авіамоделізмом, зробили літак із камерою і радіоканалом, який дозволяв летіти і передавати відео на 20—30 км”, — розповідає Артем В’юнник. Безпілотники з пінопласту втрьох збирали ночами на київських Березняках. Вже восени 2014 року компанія отримала перший контракт з Нацгвардією, а наступного року — з Міноборони.

“Група ентузіастів, що розуміли проблематику і прийшли з різних сфер, об’єднувалися і робили з нуля моделі. Це загальна історія для всіх українських виробників БПЛА”, — каже заступник директора з розвитку “Укрспецсистемс” Ігор Маслов, 36. У 2014 році компанія почала зі складського приміщення і близько 10 людей, які вклали у стартап власні кошти. “Перший літак взагалі був на 70% з дерева”, — сміється Маслов. Вони проводили один-два вильоти, перш ніж їх втрачали, але своє завдання виконували. “З кожним новим вильотом отримували досвід і поступово покращували розробку”, — каже він. 2015 року перша серійна модель надійшла до Збройних сил.

Влітку 2022-го Чмут дає високу оцінку четвертій генерації літаків People’s Drone 2 (PD-2) від “Укрспецсистемс”. Не тільки на словах. Фонд “Повернись живим” закупив 10 комплексів PD-2 загальною вартістю $8,5 млн. Втім “Укрспецсистемс” — скоріше помилка того, хто вижив, ніж типовий шлях розробника БПЛА в Україні. “З 2014 року з близько 50 проєктів залишилось, може, п’ять”, — каже В’юнник з “Атлон Авіа”. “Ми одразу чітко зрозуміли: завдання — побудувати бізнес, а наш замовник — держава”, — додає він.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

“Атлон Авіа” зареєстрували 6 червня 2014 року. “Ми одразу прийняли рішення продавати дорого”, — каже В’юнник, який до цього 14 років працював у бізнесі. Якщо інші групи ентузіастів у перший рік російсько-української війни казали, що можуть зібрати літак за $3000—4000, то попередника “Фурії” продавали одразу за $20 000. “Нам кричали, що ми бариги. Так, бариги, які продають з прибутком, але роблять добре, — каже В’юнник. — Через два-три роки залишилось дві категорії компаній: ті, що продавали дорого, і мертві”.

Ще одне ключове рішення засновника “Атлон Авіа” у 2014 році — не продавати БПЛА волонтерам. Тільки підприємствам і організаціям, які допомогають конкретним підрозділам. Перших покупців В’юнник не називає, але серед них були аграрії, айтівці. Зараз в “Атлон Авіа” є контракти з “Метінвестом” та “Інтерпайпом”. “Ми розуміли: волонтерські гроші швидко закінчаться. Потрібно вийти на держзамовлення”, — каже підприємець.

Як працювати з військовими? “Дуже допомогло спілкування з Державним науково-випробувальним центром ЗСУ, — каже співзасновник компанії DeViRo, що також почала роботу 2014 року, Денис Чередниченко, 43. — Вони пояснили, які етапи треба пройти, яку документацію розробити”. “Лелека” DeViRo і “Фурія” від “Атлон Авіа” конкурують в одному класі, але засновники співпрацюють, зокрема, щоб вирішити проблеми з поставкою комплектуючих. Обидва відзначають, що саме вимоги військових допомогли побудувати професійне виробництво. “Виявилось, “ГОСТи” написані не дурними людьми”, — каже Чередниченко. Ті, хто прийняли правила і зрозуміли красу системи, мають контракти з Міноборони. Ті, хто вважав, що розумніші за всіх, втратили бізнес, додає В’юнник.

Тісна співпраця з військовими, що користуються комплексом, допомагає постійно покращувати БПЛА. Користувацький софт — дуже гнучкий, каже В’юнник. Деякі бригади мають свою функціональність, якої немає в інших. “Пристрілювались і прямо на полігоні дописували код, — розповідає В’юнник. — Навряд у когось з іноземних постачальників є така гнучкість”.

Бізнес з державою

Який бізнес можна побудувати на держконтрактах? Розробники “Фурії” та “Лелеки” не залучали зовнішніх інвестицій, розвивались на зароблені кошти. “Вклали свої кілька десятків тисяч доларів, а потім закрутилось”, — каже В’юнник.

З 2016 року його компанія в середньому поставляла Міноборони 20 комплексів на рік. Виручка у 2016 році становила 4,25 млн грн, а в 2020-му — 110,3 млн грн, свідчать дані YouControl. На проміжку в п’ять років компанія прибуткова, не кожен рік вдалий. “На першому контракті ми отримали збиток 1,2 млн грн, тому що не розуміли, як працювати із замовником і як калькулюються ціни”, — згадує В’юнник.

Прибуток компанії в межах держзамовлення нормується: до 5% — на куплених комплектуючих і до 30% — на решті власних витрат. Надприбутків не заробиш. Такі обмеження не покривають відсоток браку, жаліється В’юнник. Інша справа — експорт. Українським волонтерам DeViRo продає “Лелеку” у спрощеній комплектації за спеціальною ціною — $75 000. “Експортна ціна починається з $326 000 за комплекс з трьома БПЛА”, — каже Чередниченко.

Перший закордонний контракт у 2018 році Маслов з “Укрспецсистемс” називає переломним для компанії. Він дав можливість вкластися в R&D і закупити обладнання. “Якби його не було, не знаю, чи існувала б компанія в тому обсязі, який маємо зараз”, — каже він. Загальний виторг компанії з 2016 по 2020 рік — 170,1 млн грн, свідчать дані YouControl. Деталі експортних контрактів і фінансові показники компанія не коментує, кажучи лише, що контракти довгострокові.

У “Атлон Авіа” та DeViRo були лише одиничні продажі в арабські країни. “Лелеку” експлуатують у нафтовидобувній сфері. Військових продажів не було, каже Чередниченко.

 

 

Продаж військової техніки — не ринкові відносини, розповідає В’юнник. В Україні його здійснюють спецекспортери, що мають відповідні державні дозволи. “Атлон Авіа” їздив показувати “Фурії” в Пакистан. “Поїхали, тому що знали, що спецекспортер працював у цій країні, має контакти. Це створювало передумови для успіху”, — розповідає підприємець. Український дрон вийшов у фінал з двома російськими, але пакистанці взагалі відмовились від закупівлі.

На світовому ринку дуже висока конкуренція, а на українських виробників часто не звертають увагу, каже Маслов. Іноземні замовники хочуть, щоб усі тести і випробування пройшли на їхній території. “Поїхати на два тижні зі своєю технікою, екіпажем — дорого, мало хто до цього готовий. Ніхто не гарантує, що угода відбудеться”, — каже він.

Максим Музика, керівник UA Dynamics, навпаки, не хоче брати гроші в української держави. Зареєстрована на початку року UA Dynamics об’єднала групу ентузіастів, яка працювала над малим ударним дроном Punisher з 2016 року. До 24 лютого Музика планував заробляти за кордоном, а українській армії допомагати безкоштовно.

Найдешевший у світі багаторазовий ударний дрон, як стверджує Музика, хотіли продавати за майже $200 000. “Нас були готові возити потенційним клієнтам. У березні мала приїхати делегація однієї з країн НАТО”, — каже Музика. Війна внесла корективи. Тепер Punisher “продають” українським підрозділам за собівартістю — $50 000. Фінансують покупки благодійні фонди, зокрема KOLO, що виріс з чату українського ІТ-топменеджменту. Долучився до зборів і соліст гурту “Бумбокс” Андрій Хливнюк. Зараз із Punisher на фронті працюють 12 екіпажів, каже Музика.

Підприємства можуть зростати і без експортних контрактів, проте помітно повільніше, вважає Маслов.

Після 24 лютого

До великої війни повільно зростаюча галузь БПЛА виявилась не готовою. “Зараз компанії завантажені по повній і фізично не завжди встигають виконати замовлення”, — констатує Маслов з “Укрспецсистемс”. Кількість співробітників у цій компанії зросла у 2,5—3 рази, до майже 500 людей. Аналогічне зростання й у DeViRo та “Атлон Авіа”. Попит при цьому зріс майже в десять разів, каже В’юнник. “Зараз ми маємо за один рік зробити більше, ніж за всі попередні”, — додає він.

Масштабувати виробництво для потреб великої війни — виклик. “Логістику вибудувати нормально фізично неможливо — шалена кількість змінних, — каже Чередниченко з DeViRo. — Той ланцюжок, що спрацював одного разу, не факт, що спрацює вдруге, це все час”. Додає проблем і митниця, яка подекуди відмовляє у ввозі комплектуючих за пільговими умовами. “Отримали $28 000 збитків на одному контракті на митних платежах”, — розповідає В’юнник. “Держава має зробити безперешкодне ввезення всіх комплектуючих і найголовніше — обладнання для виготовлення продукції”, — додає Тарас Чмут.

 

 

Кількість імпортних комплектуючих у виробах велика. У вартості “Фурії” В’юнник оцінює вагу імпорту в 70%. Багато що виробляється в Україні, проте вартість імпортних складових надто висока, пояснює підприємець.

Здається, держава усвідомила важливість БПЛА в цій війні і збирається допомогти. “Кожного дня потрібні тисячі дронів. Це великий ринок, і теперішня пропозиція його не задовольняє”, — каже очільник Мінцифри Федоров. Разом із Генштабом і платформою президента UNITED24 він запустив ініціативу “Армія дронів”, щоб закуповувати та ремонтувати БПЛА, навчати пілотів.

У планах Федорова — допомогти вітчизняним виробникам дронів вирішити проблеми комплектуючих, створивши хаби постачання. Крім допомоги сталим виробникам, Мінцифри стимулює появу miltech стартапів. Для цього Український фонд стартапів із поточним бюджетом у 100 млн грн переорієнтували на підтримку військових технологій. Стартапам роздаватимуть гранти у $35 000—70 000. Федоров також планує зміни до законодавства про державно-приватне партнерство, щоб інтегрувати military tech у життя держави. В податковий простір “Дія.City” вже проходять онбординг технологічні компанії з оборонної сфери.

Чи з’явились за пів року війни нові компанії, розробки яких вже на полі бою? Одиниці — вже працюють, десятки — у зрілій розробці, каже партнер венчурного фонду Pragmatech та співзасновник благодійного фонду KOLO Ігор Соколов. Він допомагає розробникам залучати гроші.

Описувати конкретні проєкти Соколов відмовляється, додаючи лише, що вони мають покращити розвідку та коригування вогню, протидіяти розвідці противника. Аналоги деяких розробок є лише в США, а деяких — нема ні в кого, каже Соколов. Тож він впевнений, що українські проєкти матимуть комерційний успіх у майбутньому.

Українські розробки можуть конкурувати на світовому ринку з точки зору ціна — якість і підтверджених війною характеристик, каже Чмут. “Дуже часто західна техніка дорога, складна, а на війні не працює. В нас є перевага: все перевірено війною”, — зазначає очільник “Повернись живим”.

“Поки ми не бачили західних комплексів, які перевершують українські”, — стверджує В’юнник. Як приклад він наводить польский розвідувальний дрон FlyEye. Він має технічні проблеми, що впливають на боєздатність, які розуміють українські інженери. “При цьому коштує в чотири рази дорожче нашого комплексу”, — додає розробник “Фурії”.

Кожна технологія, яка пройшла перевірку війною, стає поштовхом, упевнені майже всі співрозмовники Forbes. “Головне, щоб ми його використали правильно. Іншої такої війни, як зараз, не було, але готуватися всі почнуть саме до такої війни”, — каже Музика. Українські розробки вже будуть до неї готові.

Павло КРАСНОМОВЕЦЬ