Искусство продавать. Правила Джордана Белфорта

От успешных продаж зависит судьба компании. Любой человек может стать выдающимся продавцом, но этому нужно учиться. Так считает американский мотивационный спикер, бывший брокер и прототип героя фильма Волк с Уолл-Стрит Джордан Белфорт. Недавно он провел в Киеве однодневный тренинг-интенсив, организованный компанией PS Consulting. Советы Белфорта могут использовать как специалисты по продажам, так и обычные люди, которые стремятся стать убедительными. ЛІГА.net выбрала самое важное из выступления спикера. 

Успешное мышление

Чтобы быть успешным, нужно научиться управлять двумя своими мирами: внутренним и внешним. Сначала необходимо привести в порядок внутренний мир и настроиться на успешное достижение конкретных результатов. Только после этого с помощью прямолинейной лобовой системы можно влиять на внешний и достигать поставленных целей. 

Сосредоточьтесь на успешном завершении дел, думайте именно о той жизни, о которой вы мечтаете: представляйте, как развивается ваш бизнес и какова его доходность, сколько вы зарабатываете, какой у вас дом, машина. 

Формула успеха  

Чтобы быть успешным в продажах, нужно знать и контролировать восемь основных эмоциональных составляющих. 

Первые четыре — это внутренний мир успеха, который выстраивается в вашем сознании. 

1. Управление своим состоянием.

Важно научиться управлять своим эмоциональным состоянием. То, как вы чувствуете себя сейчас, влияет на вашу продуктивность. Негатив постоянно удерживает нас от успешного достижения цели, а позитивное внутреннее состояние дает возможность пробиться к тем ресурсам и навыкам, которые даны нам природой. 

Навыки и умения — это только половина формулы успеха. Использовать свои ресурсы и задействовать их можно с помощью сочувствия, любви, терпения и счастья. А вот противоположные состояния — жестокости, ненависти, нетерпения и неуспешности — приведут к потере личности человека. 

Нужно постоянно изучать свое положительное состояние с помощью способа “зацепить и зацепиться”. Это как кинуть якорь на дно водоема. Попробуйте стать на якорь в положительном состоянии. 

2. Убеждения и мнение человека, его вера.

Эти представления о мире помогают нам добиться успеха и благополучия. Ваши представления — это ваше восприятие мира, его устройства и существования. Каждый человек рожден стать великим. Когда мы терпим неудачу, мы очень часто начинаем пятиться назад. Нужно следить, чтобы происходило наоборот и полученный урок давал положительные результаты. 

3. Сосредоточенность на своем видении мира.

Важно создавать полностью интегрированное видение своего будущего. Постоянно визуализировать планы и четко понимать, почему это важно для вас. Постоянно задавайте себе вопрос, какой вы видите вашу жизнь через 5 лет и почему она должна быть именно такой.

 4. Стандарты жизни.

Мы все живем по внутренним стандартам, которые определяют наши побуждения. Это не только деньги, но и забота о себе, своем теле и здоровье и многое другое. Но есть и другие стандарты. Например, “заработать много денег” — это высокий стандарт. Нужно всегда мысленно выстраивать планку вашего благосостояния, процветания и финансовых стандартов. И если вы видите, что она опускается, постоянно напрягайтесь и поднимайте ее выше.

Важно сбалансировать внутренний и внешний мир, научиться управлять своим состоянием и представлениями, создать мощное видение будущего и научиться сосредотачиваться на этом, повышая свои стандарты.  

Следующие четыре составляющие — это стратегия достижения вашего внешнего успешного мира. 

1. Следуйте правилам предпринимательства.

У бизнеса есть свои правила. Если вы не будете им следовать, вы не добьетесь результатов. Принимая решение открывать собственную компанию, нужно обязательно научиться проигрывать элегантно, а выигрывать мощно. Вы должны четко понимать, как бизнес с нуля развить в большую корпорацию.

2. Маркетинг, сбыт.

Важно знать и понимать, как выйти со своим товаром на рынок и найти там своего покупателя. Сегодня есть два типа маркетинга: традиционный — offline (телевизор, реклама, радио, полиграфия) — и online (Google, Yahoo, различные социальные сети).

3. Продажа, влияние и убеждение.

Продажа — это не только процесс физической передачи продукта, это переговоры. Как заработать деньги на своих идеях? Главное — найти человека, который вам за них заплатит. Но как найти деньги, хорошего партнера и превратить ваши идеи в бизнес? Деньги для большинства людей — ограниченный ресурс, но на самом деле их не так сложно найти. Подберите правильных продавцов и научите их стратегии продаж. И главное — сделайте все возможное для того, чтобы люди, которые говорят вам “нет”, сказали “да”. Не тратьте время на тех людей, которые говорят “нет”. 

4. Множественные потоки доходов.

Задумайтесь над несколькими вопросами. Что вы делаете с заработанными деньгами? Как накопить достаточный капитал для вашего дела и превратить его в источник дохода? 

Важно сбалансировать внутренний и внешний мир, научиться управлять своим состоянием и представлениями, создать мощное видение будущего и научиться сосредотачиваться на этом, повышая свои стандарты. 

Мифы об успехе и деньгах  

Есть пять негативных мнений человека об успехе и деньгах. Если вы их придерживаетесь, вам будет очень сложно добиться успеха. 

• Если я разбогатею, то стану алчным. Есть люди, которые полагают, что деньги меняют их к худшему, но они не меняют сущности человека. Деньги лишь делают более выразительными качества, которые вам уже присущи, проявляют их. Например, если кто-то пьет, будучи болваном, то напившись, он станет гигантским болваном. А если человек добрый, то, выпив, он станет душой компании.

• Я не рожден быть предпринимателем. Каждый может достичь успеха. Нет теста, из которого лепят предпринимателей, как и нет такого гена. Нужно учиться им быть. Иногда уверенных в себе людей сбивают с успешного пути возникшие преграды. И в большинстве случаев человек начинает сомневаться и убеждает себя в неспособности продавать.

• Продажа — это зло. Не обманешь — не продашь. Многие думают, что продажа — это всегда манипуляция. Продажа не зло. Нужно лишь понять, как людям получить то, что им нужно. Ваша цель — дать человеку то, что он хочет, а главное — убедить его в этом.

• Я должен буду принести все в жертву работе. Человек боится, что из-за работы у него не будет времени на личную жизнь. Но это не обязательное условие.

• Я плыву по течению. Обстоятельства определяют все. Не мы такие — жизнь такая. Если вы будете верить в эту чушь, то никогда ничего не добьетесь. Так называемые жертвы обстоятельств всегда начинают искать виновного в своих неудачах: родителей, которые не так воспитали, школу, друзей, правительство, СМИ, волков с Уолл-Стрит.

Деньги — это мощный инструмент. Из-за нехватки денег люди очень часто страдают, болеют и не выздоравливают. Нужно постоянно помнить: мы сами — кузнецы своего счастья. Не жертвы обстоятельств, а наоборот, создатели условий для своей жизни. Задумайтесь: может быть, какой-то из этих пяти пунктов сдерживает ваше развитие

“Три десятки”. Принцип успешных продаж  

Ключ успешных продаж — полная уверенность и определенность в своих действиях и действиях покупателя. Чтобы успешно закрыть сделку, вы должны набрать по каждому пункту 10 баллов по десятибалльной шкале. 

1. Покупатель должен влюбиться в ваш товар.

Убедите людей, что ваш товар наилучший и соответствует их потребностям. Передайте покупателю соответствующие чувства и эмоции.

 2. Вам должны доверять.

Недостаточно, чтобы людям просто понравился ваш товар. Это лишь одна составляющая успешных продаж. Они должны доверять вам.

Когда вы разговариваете по телефону с клиентом, у вас есть только 4-5 секунд, чтобы убедить его в том, что вы:

• умный и сообразительный;

• энтузиаст;

• эксперт в своей области. 

3. Доверие и уверенность в вашей компании.

Иногда недостаточно, чтобы покупателю понравился товар, чтобы он вам доверился, нужна еще и уверенность в компании, которую вы представляете.

Главное в продажах — закрыть сделку

Для успешного завершения сделки нужно, чтобы потенциальные покупатели воспринимали вас, как знатока своего дела. Только так вы сможете удержать все рычаги управления разговором. Показывайте своим тоном и поведением, что уверены в себе и своем товаре.

Если вы, как продавец, за 5 секунд разговора произвели негативное впечатление на покупателя, то вам потребуется как минимум 8 приятных аргументов для изменения ситуации. 

Как же оставить после себя позитивное впечатление? Не словами — это точно.

Таких слов не существует, есть лишь два способа:

1. тон разговора и голоса;

2. язык жестов (движения).

Вместе эти два способа — это 90% построения коммуникации человека и лишь 10% — это те слова, которые мы произносим. 90% от всего, что делает человек, воспринимается на подсознательном уровне: тональность беседы и движения тела.

Существует десять основных тональностей, которые помогают влиять на человека в нужное время и в нужный момент.

1. Уверенный тон (нужно произносить слова четко, уверенно, не мямлить).

2. Искренность (говорите искренне, честно, от сердца).

3. Тон разумного человека (говорите спокойно, употребляйте точные и запоминающиеся фразы).

4. Срочный тон (когда нужно спасти сделку, резко переходите на приглушенный и загадочный тон, говорите почти шепотом. Делайте свой товар для потенциального покупателя дефицитным, потому что человек всегда хочет купить то, чего мало).

5. Безразличный к деньгам тон — гипотетически “деньги ни при чем”.

Например, когда вы в первый раз просите заказать ваш товар, люди не отвечают сразу “да”, а говорят: “Я подумаю, может быть, я вам перезвоню”. Вы не должны сразу же прерывать разговор. Спросите о том, нравится ли покупателю сама идея покупки, покажите человеку, что вы просто интересуетесь и не представляете для него угрозы.

6. Вопросительный против утверждающего тона. Начиная разговор, говорите так, как будто спрашиваете, и составляйте вопрос, чтобы прийти к утверждению.

7. Сочувствующий тон. Говорите с собеседником заботливо и с сочувствием, понимая и разделяя с ним его проблемы. Покажите, что хотите их решить и знаете, как это сделать.

8. Очевидный тон.

9. Заинтересованный тон (я действительно хочу знать).

10. Таинственный и интригующий тон (тон-крючок, вы сказочник и затягиваете человека в свой сюжет).

Эффективное изложение мысли

Как повысить уверенность потенциального клиента в вас, вашем товаре и компании и в итоге завершить сделку? Каким образом вам нужно направлять ход сделки в нужное русло? 

Следуйте такому порядку изложения мысли. 

• Вступление: представьте себя как энтузиаста и знатока своего дела. За 4-5 секунд вы должны подкупить человека восприятием, убедить его, что являетесь решением его проблем.

• Установите доверие. Покажите, что вы такой же, как и ваш собеседник, вам он небезразличен и вы позаботитесь о нем не ради денег. Доверие завоевывается, когда вы задаете вопросы собеседнику, когда интересуетесь им. Когда человек говорит, не слушайте молча, используйте навыки активного слушания.

• Собирайте информацию о собеседнике. Интересуйтесь подходящим тоном, чем живет ваш потенциальный покупатель, что его беспокоит, какие у него взгляды на жизнь, какие покупательские возможности. Нужно узнать самые важные потребности человека. Задавая вопросы, вы устанавливаете доверие.

• Сделайте мощный переход. “Момент прыжка”, когда вы собрали информацию и вдруг предлагаете решение.

• Представьте презентацию. Нужно рассказать, почему именно ваш продукт удовлетворит все его потребности.

• Спросите, хочет ли клиент купить товар. Прежде чем человек его купит, вам придется 4-5 раз предложить его приобрести.

• Зацикливайтесь и увязывайтесь. Работайте с возражениями клиентов.

• Выстраивайте уверенность и определенность.

• Понижайте порог действия. Есть люди с очень высоким порогом действий, которых сложно переубедить.

• Покидайте порог.

• Закрывайте сделку.

• Попросите сразу же рекомендации о товаре.

• Сделайте все возможное, чтобы клиент пользовался вашими услугами всю жизнь.

Татьяна ПАВЛУШЕНКО