Агрохолдинги купуватимуть землі на підставних осіб, але всі землі не розкуплять. Інтерв'ю з земельним консультантом

 Про те, чим займається компанія Сергія Самчука

Сергій Самчук має дві освіти — юридичну та економічну. Земельним консалтингом він почав займатися півтора року тому. Зараз у компанії Сергія є “польова” команда з 12 людей та ще 5 людей працює в офісі.

В його компанії є й call center, співробітники якого продзвонюють як наявних пайовиків клієнтів, так і шукають нових. У клієнтів-агрохолдингів є й свої земельні служби, але інколи такі служби не встигають. Тому агрохолдинги звертаються до компанії Сергія Самчука.

Зазвичай його постійні клієнти — це агрохолдинги з більше ніж 100 тис.га. Але після старту земельної реформи звертаються аграрії різних розмірів землекористування. За кілька тижнів дії ринку землі вже звернулось кілька невеликих фермерів з банком 1,5-3 тис. га. Їх завдання — знайти інвестора, що викупить земельні ділянки, які фермер орендує. Так фермер не втратить землі, які орендує, але поки не може купити.

Співпраця з великими агрохолдингами починалась с консолідації земельного банку. Наприклад, агрохолдинг обробляє землі на території певного населеного пункту. Робота Сергія полягала у тому аби знайти пайовиків які б були готові здавати землі в оренду цьому агрохолдингу. Тобто, збільшити земельний банк.

Перед тим як взяти замовлення, команда Сергія аналізує земельний банк клієнта. Буває так, що в одному селі перетинаються землі двох клієнтів. Тоді для кожного клієнта призначаються окремі люди з команди, завдання яких схожі, але не перетинаються. Це робиться для того, аби уникнути конфлікту інтересів.

Найчастіше завдання для компанії Самчука — навести лад серед пайовиків агрохолдингу: перепідписати договори оренди, які закінчується, інколи — залучити нових орендодавців.

Буває, що великий агрохолдинг дає кращі умови. Чутки селом йдуть швидко і люди самі шукають представника агрохолдингу аби співпрацювати з ним. Інколи ми дзвонимо до пайовика і чуємо, що він не задоволений своїм орендарем. Тоді його навіть не потрібно вмовляти перейти до нашого клієнта”, — розповідає Сергій.

Про тіньову оренду та відношення власників до землі

Сергій говорить, що для більшості пайовиків земля — це чи не єдине джерело доходу.

Є пенсія, і є земля. Тому люди дуже цінують землю, мають до неї особливе відношення. Дуже часто бувають ситуації, коли пайовик не задоволений орендарем, але боїться щось змінювати. Люди говорять прямо: “Я знаю, що орендар — погана людина. Але він свій і я знаю, де його шукати. Такий собі стокгольмський синдром”, — розповідає земельний консультант.

За його словами, малі фермери у яких 10-30 га в оренді часто не звертають уваги на соціальну складову. Вони можуть обробляти землю не офіційно, беручи її за домовленістю у сусіда чи кума й не платити податки. Таких фермерів може бути десять на громаду. Громада не доотримує коштів, але такі орендарі можуть платити більше пайовикам.

Якщо, наприклад, агрохолдинг офіційно платить 5 тис. чистими, то невеличкий фермер може платити 7 тис. шляхом економії на податках. Так він стає конкурентним. Але такий фермер не бере на себе ніякої соціальної навантаженості. Фермер, який орендує 500 і більше гектарів, вже не може не брати на себе соціальної відповідальності. І чим більше земель в оренді, тим більше соціальних програм має надати орендар.

У агрохолдингів свої історії, одні запускають маршрутки, інші платять за харчування дітей у школах, треті — за ремонт доріг чи освітлення. Деякі агрохолдинги спільно з сільрадою створюють комунальне підприємство, передають на нього старішу техніку, яку потім селяни можуть використовувати на свої городах. Проте, між малим і великим фермером завжди є конкуренція. Одні конкурентні орендною платою, інші — соціальними програмами.

Команда Сергія може консультувати своїх клієнтів, що вони мають робити на місцях, аби здобути прихильність пайовиків. Для цього польові бригади спілкуються з пайовиками й розпитують про їх біль.

Про те, як шукати нових пайовиків для клієнта

Знайти пайовика, який хоче змінити орендаря чи здати землю в оренду — задача не легка. Команда Сергія шукає пайовиків по-різному. Якщо стоїть задача навести порядок у відносинах з існуючими пайовиками, то використовуються бази договорів клієнта. Якщо потрібно залучити нових, то використовують аналітичний сервіс Vkursi Zemli або ж спілкуються з людьми на місцях.

Наприклад, староста села може знати тих, хто до нього звертається з бажанням здати землю в оренду чи продати. Є такі, хто звертається з конкретними проханнями. Наприклад, людині потрібно перекрити дах, а за це він здасть пай в оренду на кілька років.

Для розуміння ринку та ціни моніторяться й сайти оголошень, де власники самостійно розміщують оголошення про продаж.

Про продаж і купівлю землі

За словами Сергія, агрохолдинги наразі мають різні стратегії. Одні планують купувати досить багато. Інші поводять себе стримано.

Одні говорять: “Чому я маю вкладати кошти в землю, яку і так орендую?”. Вони оголошують своїм співробітникам, щоб ті купували землю, а агрохолдинг буде гарантовано її орендувати. Тобто агрохолдинг нічого не вкладає, а власник отримує дохід зі здачі в оренду”, — описує Сергій одну зі стратегій.

Інші планують вже зараз викупити всі цікаві ділянки. Все залежить від власника і стратегії агрохолдингу.

Зараз зацікавлені агрохолдинги будуть купувати на афілійованих осіб. Чи на співробітників, чи на брата, свата, кума. Якщо у брата-свата не має коштів, то не виключення, що агрохолдинг може дати родичу кошти на покупку. У агрохолдингів є депозити у швейцарських банках, вони можуть брати кредити та теоретично можуть скуповувати багато, але не всі хочуть це робити”, — говорить Сергій.

Він додає, що всі агрохолдинги як хотіли орендувати, так і хочуть. Проте всі розуміють, що сформувався прошарок людей, які точно вирішили, що будуть продавати землю. І якщо не купити такі земельні ділянки, то їх купить хтось інший. Тому розглядаються пропозиції продавців.

Хтось хоче продати за всі гроші світу. Хтось хоче обміняти пай в 2 га. на квартиру в Києві. На такі умови покупець не піде. Є адекватні пропозиції. Наприклад, не хочуть обробляти пай в 8 га., а хочуть на кошти з його продажу купити квартиру в райцентрі”, — розповідає Самчук.

За його словами, агрохолдинги чітко розуміють, за що вони платять. Якщо людина просто так хоче більше, то агрохолдинг не заплатить. Але якщо в межах ділянки є такі перспективи росту, як гарні кліматичні умови регіону чи зростання врожаю, то угода купівлі-продажу відбудеться на умовах, які вигідні продавцю.

Наразі найцікавіші землі знаходяться у, так званому, “кукурудзяному поясі” — це Чернігівська та Сумська області. Частково цікаві Полтавська, Черкаська, Київська та Житомирська області. А також Тернопіль, південь Одеси та Хмельницької області.

Що стосується малих фермерів, то вони розуміють, що краще куплять техніку, ніж землю. Тому шукають не профільного інвестора, той купує землю, отримує гарантовану дохідність в 10% й здає фермерові в оренду.

Насправді це найкращий механізм, який рухає земельну реформу й має притягнути ще більше коштів. Завдяки цьому фермери будуть розвиватися. І ми бачимо, що за цією схемою до нас вже приходять інвестори та фермери. Інколи навіть агрохолдинги не хочуть купувати землю, а шукають інвестора”, — говорить земельний консультант.

Також він розповідає, що є ситуації, коли власник хоче продати землю, але агрохолдинг не хоче купувати орендовану ділянку, але розуміє, що її хоче купити інвестор. Тоді він спокійно відмовляється від свого переважного права на користь інвестора.

Агрохолдинг розуміє, що деякі пайовики можуть перейти до іншого орендаря, а дехто вибирає кошти наперед. Буває, що людина почує, що десь комусь платять більше й приходить сваритися. З інвестором ситуація більш прогнозована. Якщо ж агрохолдинг хоче купити землю, яку орендує малий фермер, то це пряма конкуренція. Якщо малий фермер офіційно орендує землю, то агрохолдинг купити просто так не зможе, це буде конфлікт. Тому тут можна лише домовитися. І насправді агрохолдинг з малим фермером часто знаходять діалог”, — говорить Сергій.

Земельний консультант розповідає, що насправді всю землю ніхто не розкупить, як лякають деякі інфлюенсери чи ЗМІ. І у 2024 році почнеться найцікавіше, адже юридичні особи будуть офіційно допущені для ринку.

А ті фізичні особи, які сьогодні мають кошти та не бояться купувати землю, зможуть потім вигідніше її продати агрохолдингу. Агрохолдинги можуть зараз купувати на підставних осіб також для того, щоб забронювати ділянку і потім викупити її. Проте, все не скуплять. Однозначно буде що продавати й купувати”, — прогнозує Самчук.

Але разом із тим, є люди, яким зараз надто потрібні гроші й вони будуть готові продати свою ділянку навіть за $500. Зацікавлений агрохолдинг не зможе обійти стороною таку пропозицію та буде купувати на афілійованих осіб.

Можливо, аби ринок був більш цивілізований, то агрохолдинги чекали б 2024 року, коли їм нададуть право купівлі. Проте зараз вони змушені реагувати на пропозиції”, — говорить Сергій.

І додає, що на продаж є ділянки, по яким власник вибрав орендну плату на кілька років вперед. І такі ділянки купувати ризиковано. Такий платіж не всі показують чи правильно проводять. Людина, яка вибрала наперед, замовчить це. Інвестору це погано. Адже він купив і планує отримувати дохідність з першого року, а не побачить дохідності ще років 5. Також ризиковано купувати ділянки за якими не правильно або не до кінця оформлена спадщина чи йдуть суди.

Є й інший тип ділянок, який не цікавий інвестору. Наприклад, деякі землі в Полтавській області. Земля хороша, але оренда може сягати $300 в рік. Врожаї зменшуються. Інвестор має розуміти, що через кілька років локальний орендар буде змушений прийти до власника і відмовитися від оренди.

Найбільше ділянок продається в Донецькій, Луганській, Херсонській і Волинській області, але земля там не цікава. У Херсонській й Миколаївській області є зрошувані землі, але вони в оренді або по ним вже ведуться перемовини.

Історично склалось так, що в цих регіонах низька орендна плата. І там власники дійсно менше обробляють свої землі. Або ж це єдиний актив, який у них є. Тому вони більше зацікавлені продати”, — пояснює Сергій.

Про купівлю землі іноземцями

Наразі іноземці не мають права купувати с/г землі. Вирішити, чи можуть вони здобути таке право має народ на Всеукраїнському референдумі. Коли може відбутися такий референдум — не відомо.

Самчук говорить, що особисто його компанії явних пропозицій від іноземців поки не надходило. Але на профільних виставках і конференціях інтерес з їх боку однозначно є.

Про державні установи та сервіси

На запитання, чи є “друзі” у Держгеокадастрі чи правоохоронних органах, Сергій відповідає, що як таких друзів не має, але його команда часто консультує правоохоронців. Найчастіше запитують, які бувають порушення земельних прав чи земельні схеми.

Що стосується Держгеокадастру, то за словами Сергія — це завжди був один з найкорумпованіших органів. Державні місцеві реєстратори теж заангажовані.

20% — це не заангажовані реєстратори. Всі інші якось мають відношення до місцевих царьків. Батько може бути фермером, син — головою сільради, дружина — нотаріус, реєстратор — хрещений”, — розповідає Сергій.

Його дивує, що є нотаріуси, які не перевіряють інформацію. Говорять, що вчинять лише нотаріальні дії, а в реєстр речових прав не будуть дивитися, бо не розбираються в ньому. Від цього проблеми, адже нотаріус нічого не перевіряє. І найчастіше це в регіонах, де немає конкуренції.

У Києві ти заплатиш до копійки, але тобі нададуть повний спектр послуг. В регіонах тебе пошлють по колу різних установ і людина навіть не зрозуміє, як їй правильно оформити спадщину чи інше право”, — розповідає Сергій.

І додає, що не рідкі випадки коли натякають на хабар, але його команда не працює за такою схемою. Розповідає, що працівник із-за відмови дати хабар може розпускати чутки, говорити пайщикам, що новий орендар поганий.

Сарафанне радіо — їх основна зброя. І були випадки, що пайовики відмовлялися підписувати договір з нашими клієнтами із-за таких чуток. Було, що ми вже провели перемовини, але людину так накрутили, що вона відмовилась”, — розповідає Сергій.

Не дивлячись не це, він згадує, що раніше було ще складніше знайти та залучити пайовика, ніж зараз. Доводилось шукати інформацію в старих журналах запису, шукати земельників по селах, агітувати людей, влаштовуючи концерти.

Зараз в компанії Сергія використовують супутникові знімки аби зрозуміти чи обробляється земля, чи ні. Виявляють тіньову оренду, роблять обльоти дронами. Користуються державними сервісами та даними з відкритих реєстрів. І з розвитком технологій та відкриттям ринку працювати легше та цікавіше.

Еліна РЕДІХ