В отличие от BHP Billiton и Rio Tinto, которые активно стремились к переходу на более короткие контракты в период роста цен на железную руду, консервативная Vale заключала со своими клиентами трехмесячные договоры по ценам, усредненными по спотовым показателям предыдущего квартала с месячным лагом. Но когда цены пошли на спад, а в октябре и вовсе обвалились на 31%, покупатели пожелали перемен, потребовав перехода на цены, приближенные к индексам квартала поставок. И бразильская компания оказалась в трудном положении: если пойти навстречу клиентам — ее прибыли в четвертом квартале сократятся примерно на 1-1,5 млрд. долларов, а отказ приведет к тому, что покупатели переметнутся к конкурентам из Австралии. К конкурентам, которые извлекли максимальную прибыль во времена роста спотовых цен.

Сейчас, когда, казалось бы, для Vale пришло время собирать плоды своей “доброты”, клиенты отказываются оплачивать руду по оговоренным расценкам. Поэтому выбора у компании нет. По словам Жозе Карлоса Мартинса, исполнительного директора Vale по железной руде и стратегии, компания согласилась на новую схему ценообразования. Топ-менеджер сообщил, что около 80% клиентов Vale заключили с ней новые контракты, в которых оплата руды производится по усредненным спотовым ценам квартала поставок, а некоторые из них предпочли еще более короткие договора — месячные и даже фактически спотовые. Но компания предупредила, что для этих потребителей обратного хода уже не будет. Правда, финансовый директор Vale Тито Мартинс говорит, что в краткосрочном плане и не стоит ожидать массовых попыток возврата к прежней системе формирования цен, поскольку, судя по количеству клиентов, которые переметнулись на короткие контракты, вряд ли рынок скоро обретет ликвидность.

По оценкам топ-менеджеров Vale, в результате перехода на новую схему цены на четвертый квартал в пересмотренных контрактах будут примерно на 20% ниже предполагавшихся ранее. Из результатов анализа Platts следует, что при использовании старой системы цены Vale должны были сохраниться на уровне третьего квартала. Однако если в первом квартале 2012 года цены превысят 155,794 доллара за тонну CFR Северный Китай, усредненный индекс Platts IODEX в период с сентября по ноябрь, который использовался бы при старой схеме, Vale хотя бы частично компенсирует потери последних месяцев 2011 года. Правда, Мартинс говорит, что цены на руду (62% Fe) не превысят 140-150 долларов за тонну CFR Северный Китай, но надеется, что в будущем они начнут расти. По оценкам аналитиков Vale, которая планирует экспортировать в четвертом квартале около 68 млн. тонн мелочей и окатышей, даже при новой системе формирования цен компания получит весьма неплохую прибыль — во всяком случае, по сравнению с китайскими заводами, работающими в убыток или просто без прибылей.

Австралийские горнорудные компании тоже перешли на короткие контракты, во всяком случае для большинства поставок. Rio Tinto на презентации 28 ноября объявила, что продает примерно треть своей руды по квартальным контрактам с расценками, сформированными по прежней схеме, а остальное — по средним спотовым ценам текущего квартала либо текущего и предыдущего месяцев, либо в спотовых сделках. При этом в октябре Rio Tinto сообщила, что в третьем квартале ее экспорт составил 60 млн. тонн, из которых 86% было продано по прежней схеме. BHP Billiton известна как наиболее азартный сторонник перехода на короткие контракты на железную руду и коксующийся уголь. Компания уже давно стремится приблизить свои расценки к спотовым, и рост китайского импорта сырья поддержал эти стремления. Фактически на прежней схеме, цены в которой устанавливаются с квартальным лагом, настаивают только японские сталелитейные компании. Понятно, что поставщики меньшего размера будут следовать за гигантами, хотя новая система ценообразования увеличивает рыночную волатильность, требует более жесткого управления рисками и администрирования.

Как бы там ни было, происходящее свидетельствует, что поставщикам приходится учитывать мнение покупателей, а последние желают перехода на более короткие контракты. По словам Мелинды Мур из CleanUP Commodities Research, фактически пересмотрев контракты с клиентами, главным образом из Китая и Европы, Vale просто перенесла потери первого квартала 2012 года на последние три месяца 2011 года. По ее мнению, прежняя система ценообразования вряд ли способна выжить — этому препятствуют рыночная волатильность и стремление большинства потребителей стальной продукции чаще использовать короткие контракты со своими заказчиками из отраслей, отстоящих дальше по технологической цепочке. По словам эксперта, Baosteel — одна из немногих китайских компаний, которая использует месячные контракты, а большинство производителей применяют спотовые цены или изменяют расценки каждые десять дней. В свою очередь Патрик Клири, консультант CRU по сталелитейному сырью, говорит: “Это — шаг в направлении чего-то более управляемого, но я думаю, что система продолжит эволюционировать. На каком-то этапе покупателям не понравится использовать цены, усредненные по кварталу. Следующим шагом может стать переход на месячные контракты”.