ВТБ Банк ищет подходы

ВТБ Банк включился в гонку за розничными клиентами. В учреждении намерены удвоить свою долю на рынке ритейла, в частности за счет экспресс-кредитования в торгово-развлекательных центрах (ТРЦ). Сотрудники банка не будут находиться в магазинах ТРЦ, а займутся выдачей кредитов в проходах между ними. Участники рынка говорят, что такие продажи требуют дополнительных затрат при минимальной отдаче.

В ближайшие три года ВТБ Банк планирует удвоить свою долю розничного рынка. Если сейчас учреждение занимает на нем всего 2,8%, то до 2015 года этот показатель должен вырасти до 6%. В рознице ВТБ действительно проигрывает другим банкам. По итогам I полугодия учреждение заняло 7-е место по активам, тогда как в ритейле — всего 11-е. В группе крупнейших ВТБ Банк уступает всем игрокам, в первую очередь с иностранным капиталом, за исключением шести учреждений, не замеченных в рознице.

Чтобы удвоить свою долю, ВТБ Банку придется опередить рынок. Если в 2012-2014 годах розница будет увеличиваться на 15% в год, ВТБ придется наращивать портфель на 68% ежегодно. “Нам интересны займы на автомобили, потребительские кредиты. Ипотека не является для нас приоритетным продуктом в Украине”,— заявил вчера президент-председатель правления российского банка ВТБ 24 Михаил Задорнов. Учитывая высокую конкуренцию в рознице, ВТБ Банк вынужден искать нестандартные форматы: он будет продавать кредиты в торгово-развлекательных центрах и офисах корпоративных клиентов. Банковские стойки будут находиться не в торговых залах магазинов, которых в каждом ТРЦ десятки, как это практикует большинство розничных учреждений, а в свободных проходах между ними.

Выбор такого формата позволит ВТБ выйти на свою целевую аудиторию. “Есть клиенты, которые боятся заходить в банковские отделения. Сейчас в пилотном режиме в торговых центрах Киева, Донецка и Винницы работает 11 таких точек. Пока они не выдают кредиты, а получают заявки и предоставляют консультации,— говорит директор департамента розничных продуктов ВТБ Банка Екатерина Федоровская.— Однако уже в I квартале следующего года эти точки заработают полноценно. В течение 2013 года мы планируем открыть еще около 30 точек”. Они будут заниматься выдачей кэш-кредитов и кредитных карт. В перспективе через них планируется наладить получение заявок на более крупные займы.

Несколько банков уже пробовали развивать аналогичный канал продаж кредитов, например Платинум Банк, Альфа-банк, но это оказалось сложно. “Люди приходят в ТРЦ не для того, чтобы общаться с представителями банков, а чтобы отдохнуть. Поэтому нельзя сидеть и ждать, пока кто-то подойдет. Клиентов нужно вылавливать, раздавать листовки, работать с потоком. Проблема еще и в том, что люди часто не берут с собой документы, по которым можно оформить кредит. Результат разный: в каких-то центрах продажи есть, а в каких-то — нет”,— объясняет член правления, директор розничного бизнеса Альфа-банка Пиотр Качмарек. Прослойка потенциальных клиентов такого кредитования узкая, считают конкуренты. “Есть целевое экспресс-кредитование, когда займы выдаются в магазинах мебели или электроники. Это очень хороший продукт, так как деньги сразу идут в магазины и не направляются на какое-то рисковое потребление,— отмечает заместитель председателя правления УкрСиббанка Константин Лежнин.— А нецелевые карточные кредиты можно оформлять в отделениях, чтобы не было лишних затрат на оборудование, зарплаты и обучение людей. Займы наличными в таких точках выдавать вообще рискованно, так как деньги надо где-то хранить”.

Елена ГУБАРЬ