Стартап-зима. Українські технологічні компанії проявили дивовижну життєстійкість під час війни. Але в індустрії зріє велика проблема

 На початку лютого в українського стартапу Skyworker усе летіло. Його додатком для пошуку роботи у сфері IT користувалося до 20 000 розробників, компанія вийшла на точку беззбитковості й готувалася до інвестицій. Через місяць ситуація була катастрофічною. “Березень був найважчим”, — каже CEO та співзасновниця стартапу Лідія Терпель, 30. Виторг упав майже до нуля, компанія та її клієнти переймалися безпекою співробітників.

Оговтавшись після перших повітряних тривог, Skyworker затіяв експансію в Європу — без плану та інвестицій, але швидко. Результат — приріст аудиторії на 50% за п’ять місяців повномасштабної війни, виторг майже повернувся на рівень мирних часів. Воєнна історія виживання Skyworker — це не про помилку вцілілого.

Цвинтар українських стартапів, які не пережили війну, вміститься на маленькій клумбі інноваційного парку UNIT.City. Що допомагає встояти молодим технологічним компаніям під час великої війни?

Усі дороги ведуть до Польщі

Skyworker більше схожий на додаток для знайомств, аніж на класичний портал з пошуку роботи. Вакансії оформлені лаконічно та привабливо, відповісти на них можна у кілька кліків. Потенційний роботодавець може зв’язатися із кандидатом тільки за умови, що той сам зацікавився пропозицією. “Логіку продукту запозичили з дейтингу, бізнес-модель — з інтернет-маркетингу”, — каже Терпель.

Виторг Skyworker приносять 900 зареєстрованих на платформі IT-компаній, половина — в активному пошуку співробітників. Вони купують внутрішню валюту — юніти, що списуються за кожного айтішника, якого запросили на співбесіду. Для тих, хто наймає регулярно, діє передплата із безлімітними юнітами. Натомість стартап зобов’язується привести певну кількість кандидатів.

Терпель та її кофаундерка Олександра Бернацька, 27, разом працювали у школі для світчерів GoIT. Влаштовували на першу роботу випускників — свіжонавчених джуніор-розробників. У тандемі засновниць вона відповідає за бізнес-стратегію, а небагатослівна й стримана бізнес-партнерка — за реалізацію продукту. “Вона каже куди, а я знаю як”, — посміхається Бернацька.

Додаток для пошуку айтішників у стилі Tinder — уже третя версія Skyworker. Спочатку була класична рекрутингова агенція з фокусом на IT-фахівців. У 2019-му засновниці спробували зробити з неї техноплатформу з блогами IT-компаній, на які підписувалися б айтішники у пошуку роботи.

На продукт витратили левову частку перших залучених інвестицій — $25 000 гранту Українського фонду стартапів та $150 000 від бізнес-ангела з Казахстану Мурата Абдрахманова. Та й він не злетів.

Вдалу бізнес-модель знайшли лише навесні 2021-го. Ставка на зручність для кандидатів та захист від шквалу листів від настирливих рекрутерів із нерелевантними вакансіями спрацювала.

У перший місяць після запуску пройшли точку беззбитковості, стверджує Терпель, протягом 2021-го виторг зростав у середньому на 150% щомісяця. Абсолютних цифр із виторгу вона не розкриває. Засновниці без поспіху шукали нові інвестиції та планували вихід у Польщу. Після 24 лютого довелося дуже прискоритися.

Польща гостинно прийняла не лише понад 1,2 млн українських біженців, як свідчать дані ООН. Від початку повномасштабної агресії офіси у польських містах відкрили пів десятка найбільших IT-компаній України та десятки стартапів. Що вони там знайшли?

Глобалізуйся або помри

Українська стартап-індустрія виросла за часів російсько-української війни на Донбасі. У 2021-му стартапи залучили $832 млн. Це майже у 20 разів більше, ніж у 2014-му, свідчить звіт одного з найстаріших у країні інвестфонду AVentures Capital.

Велика війна могла істотно прорідити список молодих технологічних компаній. Однак десяток найбільших приватних і державних венчурних фондів спростовують зростання банкрутств серед стартапів.

Робити стартапи в Україні ніколи не було легко, пояснює феномен живучості венчурний партнер фонду Pragmatech Ігор Соколов. На постійний приплив капіталу, до якого звикли у Кремнієвій долині, годі було й сподіватися. “Вони не витрачають багато та не зростають за будь-яку ціну, — погоджується партнер TA Ventures Олег Маленков. — У важкі часи такі компанії мають міцніший фундамент”.

Два з дев’яти українських стартапів у портфелі фонду SMRK — виробник розумних протезів Esper Bionics та фінансова платформа Turnkey Lender — отримали чеки вже у розпал війни. На паузі лише запущений у 2019-му київський сервіс доставки свіжої риби Seadora.

“Він не закритий, але постраждав найсильніше”, — каже керівний партнер фонду Андрій Довженко. Роздавши всі запаси зі складів у столиці ще наприкінці лютого, засновник Андрій Дрогобицький готує рестарт в ОАЕ.

Та невелике воєнне кладовище стартапів усе ж таки з’явилося. Логістичний хаос перших тижнів не пережили орієнтовані на український ринок FoodTech-проєкти. Сервіси доставки на кшталт Goodex злетіли у пандемію та не витримали удару війни. Після припинення роботи наприкінці лютого поновити бізнес, за підрахунками засновника Владислава Савченка, коштувало б $300 000—500 000. “Витрачати їх в Україні не дуже хочеться”, — зізнається він.

Для розвитку філії у Польщі, що працює із липня 2021-го, потрібно було вп’ятеро більше. Тож Савченко продав польський бізнес землякам-експатам — власникам мережі магазинів з українськими товарами Best Market Роману та Сергію Колєснікам.

Згорнути сервіс у шести країнах Європи за лічені дні до нападу Росії — фатальний прорахунок фаундерів сервісу доставки Rocket. Основного інвестора стартапу Тимура Рохліна заарештували в Ізраїлі наприкінці минулого року. Кофаундери Олексій Юхимчук та Станіслав Дмитрик сподівалися зберегти бізнес хоча б в Україні. Не вийшло — 24 лютого він припинив діяльність і з кінця весни стартап намагається офіційно збанкрутувати.

Бути глобальним — запорука виживання у війну, як мантру повторюють опитані Forbes інвестори. Бажано, щоб продукт можна було масштабувати на нових ринках із мінімальними зусиллями, каже керівний партнер Chernovetskyi Investment Group Володимир Кривко.

Близька та зрозуміла Польща — очевидний перший крок на європейські ринки. Засновник сервісу доставки медикаментів Liki24.com Антон Авринський зробив його ще у 2021-му. Початок експансії до війни дав змогу в липні дійти до 800 000 клієнтів у чотирьох європейських країнах.

В Україні до середини липня продажі ледь відновилися до половини довоєнних. Третину виторгу приносять Румунія та Польща, розповідає Forbes віцепрезидент з експансії Liki24.com Тарас Потічний. Проте найбільші надії на щойно запущену доставку одразу у 20 містах Італії — першої зупинки на шляху до заможної Західної Європи.

“Демографічна” стартап-яма

У Skyworker наразі 30 000 користувачів із 92 країн. Команда із 16 людей розпорошена Україною. Засновниці разом із маркетинг-директоркою Ольгою Капінос із березня курсують між Варшавою та Києвом. На польський ринок вони вирушили слідом за клієнтами.

У мирні часи ядром аудиторії були українські IT-спеціалісти, яких наймали місцеві ж компанії. За два-три тижні повномасштабної війни IT-компанії почали шукати польських розробників зі співставними зарплатами, каже Терпель.

Чи вистачить на всіх кандидатів? За перший місяць роботи у Польщі на Skyworker зареєструвалося 3000 місцевих інженерів — це менше 1% айтішників у країні. Натомість український IT-ринок скоротився, до безпечної Європи виїхало до 57 000 людей. Залишилося, за підрахунками Львівського IT-кластера, близько 228 000 фахівців.

Міграція грає на руку Skyworker. “Розробники переїжджають і розносять інформацію про нас по своїх ком’юніті”, — каже Бернацька. Під розгортання у Східній Європі стартап залучив грант від Google for Startups. IT-гігант запустив програму із інвестиціями до $100 000 для постраждалих від війни українських проєктів.

Шукати венчурних грошей засновниці не поспішають — спочатку потрібна стабільність. “Для нас це означає 100% прибутковість на ринку східноєвропейських кандидатів”, — каже Терпель.

Війна не закрила шлях до чеків із багатьма нулями. У липні 2022-го українська освітня платформа із офісами у Києві та Барселоні Preply залучила $50 млн від американського Owl Ventures — найбільше за дев’ятирічну історію стартапу. “Preply стабільно зростає від самого початку існування — інвестори це цінують”, — стверджує його CEO та співзасновник Кирило Бігай.

Та українські фонди, що переважно інвестують на ранніх стадіях, більше вкладали у виживання портфельних проєктів, ніж у пошук нових. “Уже вийшли на переговори й хочемо зробити дві-три угоди”, — каже керівний партнер AVentures Євген Сисоєв. Чи обернуться воєнні часи “демографічним” провалом нових стартапів у майбутньому?

Нові компанії з’являтимуться, але менше, вважає інвестиційний менеджер Flyer One Ventures Олена Мажуга. Справи у фонду йдуть непогано — із 24 лютого дюжина українських проєктів фонду подорожчала на 11%, до сумарних $400 млн. Та за цей час Flyer One вкладався лише у західні стартапи.

“Ми зараз не бачимо створення компаній”, — більш песимістично налаштований Соколов із Pragmatech. Виняток — MilitaryTech-стартапи. Майже пів року Соколов разом із 12 однодумцями із продуктових IT-компаній закуповує нелетальне спорядження для ЗСУ через волонтерський фонд KOLO. Дрони, що потрібні на фронті сотнями, купують і у численних нових українських стартапів.

Та про більшість розробок, особливо програмного забезпечення, на широкий загал не розповідають. На український MilitaryTech ще чекає велика хвиля фінансування, пророкує Соколов.

Валентина ДУДКО