Мал золотник, да дорог. Как МСБ стать партнером бизнес-гиганта

Венгерский фермер Янош Туроцки почти 20 лет выращивает семена кукурузы для семенного завода DuPont Pioneer . Для того, чтобы стать партнером одного из крупнейших в мире производителя семян с центральным офисом в США, предпринимателю пришлось постараться. Он изменил технологию производства семян в соответствии с требованиями DuPont Pioneer, а также раскошелился на суперсовременную сельхозтехнику и оборудование. Сегодня предприниматель выращивает кукурузу для венгерского завода компании на 500 га, тщательно соблюдая требования в части орошения почвы, а также пространственной и временной изоляции. По словам фермера, такое сотрудничество приносит стабильную прибыль до €1 тыс. с гектара.

Украинские фермеры массово похвастаться сотрудничеством с глобальными производителями не могут. И причин тому несколько: в погоне за высоким урожаем чего бы то ни было производители склонны нарушить технологию производства, сэкономить на ресурсах, делая ставку не на качество, а на количество. Но в любом правиле есть исключения.

LIGA.net узнавала, есть ли шанс у украинских фермеров и небольших предпринимателей из других сфер стать партнерами транснациональных компаний.

Фермерам на заметку

Как рассказал LIGA.net владелец фермерского хозяйства Утро в селе Кохане Запорожской области Сергей Катречко, который уже пять лет выращивает семена для украинского завода DuPont Pioneer, с предложением о сотрудничестве к нему пришли сами представители компании. “Требования компании DuPont Pioneer к партнерам по выращиванию похожи во всех странах. Наши партнеры должны обладать современными технологиями земледелия, иметь возможность организовать большое количество рабочих для ручной работы в поле. В большинстве случаев участки гибридизации компании Pioneer становятся рентабельной культурой в севообороте”, — говорит директор производственного комплекса DuPont Pioneer Стасі Насіння Сергей Комар.

Одним из главных требований компании было то, чтобы в хозяйстве не было другой кукурузы (чтобы гибриды не переопылялись — Ред.), добавляет Катречко. “Плюс им очень понравилось то, что с начала сотрудничества на полях моего хозяйства уже было установлено орошение”, — рассказывает фермер. По словам Катречко, в прошлом году ему с помощью DuPont Pioneer удалось увеличить площади под орошением — фермер купил еще одну установку. “Обычно предоплата за семена проводится в два этапа, а по моей просьбе компания выплатила мне всю сумму целиком в ноябре. Так я приобрел установку, и к весне уже все было готово к работе”, — рассказывает он. Теперь под орошением у ФГ Утро 500 га земли. Фермер признается, что в рамках работы с DuPont Pioneer расширяет площади посева их гибридов кукурузы, которую чередует с пшеницей: “В прошлом году было 150 га, в этом уже 225 га, если будет еще массив земли, который можно орошать, расширялись бы и дальше. Мне очень удобно, что для DuPont Pioneer  кукурузу убираем в начале сентября при высокой влажности 25-30% , я сразу после сбора высеваю пшеницу”.

О прибыли Катречко предпочел не говорить, но, по его словам, в DuPont Pioneer фермерам ставят план по урожайности. Например, наш собеседник должен был собрать 3,1 т семян с 1 га. За выполнение плана фермеру платится столько, как за 13 т обычной товарной кукурузы плюс 10% за надбавка за семеноводство.

Сотрудничество с DuPont Pioneer — не единственный способ стать партнером международной корпорации для маленьких аграриев. Активно сотрудничают с фермерами подразделения ритейлера METRO в рамках запущенного в прошлом году только в Украине проекта Фермове. Ритейлер закупает у украинских фермеров овощи и зелень для реализации на своих полках. “Для того, чтобы стать участником проекта необходимо иметь документацию, подтверждающую качество товаров, соблюдать технологию выращивания и транспортировки овощей и фруктов, то есть — отвечать всем европейским стандартам качества”, — говорит Алена Штанько, менеджер по управлению категориями товаров Овощи и Фрукты МЕТРО Кеш энд Керри Украина. За год работы количество партнеров выросло вдвое — с 30 частных предприятий по всей Украине в 2016 году до 70 фермерских угодий. “Такое сотрудничество приносит выгоду обеим сторонам. Для поставщиков — это профессиональная поддержка METRO в сфере подготовки продукции к продаже — калибровка, сортировка, фасовка и доставка товаров в торговые центры METRO. При этом фермер получает без задержек живые деньги”, — рассказала LIGA.net Штанько. Для самого ритейлера же выгода — в постоянно поддерживаемом ассортименте — в сезон около половины плодоовощной продукции закупается у фермеров.

Еще одна возможность сотрудничества с транснациональными компаниями — производство качественного молока в фермерских хозяйствах. Такое сырье с руками оторвут переработчики. “В свои партнеры мы берем и крупных производителей, и семейные фермерские хозяйства. Главное — их готовность развиваться и ориентация на высокие стандарты качества. Со своей стороны — мы всегда предоставляем экспертную поддержку”, — рассказала LIGA.net Светлана Жаглова, менеджер отдела закупок молока компании Данон в Украине. Сегодня украинский Данон уже работает с тремя кооперативами, которые объединяют 27 семейных ферм.

Есть возможность сотрудничать фермерам и с пивоварами, точнее, производителями солода. Евгений Шевченко, генеральный директор Carlsberg Ukraine, рассказал LIGA.net, что пивоваренным ячменем в основном занимаются малые и средние фермеры, предварительно заключая форвардные контракты с переработчиками — производителями солода, говорит Шевченко. ”Данная нишевая культура дает возможность получить прибыль не столько от количества, сколько от качества и эксклюзивности товара. При этом, для крупных холдингов культура не интересна из-за особенностей ее сбыта. Готовность фермеров предоставлять качественный товар в нужных объемах позволяет нам использовать именно украинский продукт, а фермерам — получать стабильные заказы и развиваться”, — рассказывает он.

А если не агро

Несложно, как утверждают представители крупного бизнеса, попасть в список партнеров и не фермерам. В частности, как рассказал LIGA.net Алексей Калиниченко, менеджер по коммуникациям Филип Моррис Украина, 84% всего пула контрагентов табачного гиганта — украинские подрядчики. “Это 400 партнеров с совокупным объемом заказов $41 млн. За прошлый год количество отечественных подрядчиков у нас выросло на 11%. В 2016 году мы подписали контракты с 42 новыми локальными компаниями , в 2015 году новых украинских поставщиков было 30”, — говорит он. По словам Калиниченко, компания также работает с фрилансерами через украинскую фриланс-биржу. “Локализация подрядных заказов — значит больше денег местному бизнесу плюс ощутимый экономический эффект для корпорации. Мы получаем лучшие цены по сравнению с иностранными поставщиками”, — пояснил он.

Подтверждает эти словам и Евгений Шевченко, генеральный директор Carlsberg Ukraine. “Сотрудничество с той или иной компанией поставщика или прочих партнеров регулируется тендерной политикой. Любой игрок рынка, вне зависимости от масштаба его бизнеса, может работать с нашей компанией, при условии выполнения качественных, количественных и ценовых требований, указанных в тендерном задании”, — рассказывает он.

Для того, чтобы стать подрядчиком международной компании, говорит Калиниченко, важна способность подрядчика проявить инициативу и не бояться смелых решений особенно в критической ситуации. “Каждый партнер в сотрудничестве — специалист на своем рынке. Мы не можем знать всего, что знает подрядчик, поэтому готовы прислушиваться, если предложение убедительно и аргументировано. От этого выигрывает каждая сторона”, — говорит Калиниченко и добавляет, что если подрядчик устраивает компанию, то он остается партнером для нее надолго.

Мария БРОВИНСКАЯ