Экспорт нового поколения: украинцы учатся продавать технологии

Как украинские беспилотники покоряют Европу

Основатель крупнейшего в Украине интегратора беспилотных решений Drone.ua Валерий Яковенко всего за несколько лет развернул в Украине узнаваемый технологический бизнес. Он уже успел выпустить несколько сотен летательных аппаратов собственной разработки (дронов).

В этом году Drone.ua начинал осваивать европейский рынок. С этой целью компания основала на базе латвийских предприятий Rigas Dronu Fabrika и Aerial Production Services совместное предприятие UAV.tools. Оно начало распространять украинские технологические наработки в странах Прибалтики и Скандинавии.

Как рассказывает основатель проекта, сейчас латвийский офис в Риге охватывает 15 стран Северной и Восточной Европы. Персонал в Европе занимается юридическим сопровождением бизнеса, а также доукомплектовывает платформы самолетного типа. В Европе Drone.ua работает по принципу white label (то есть не обязательно использует украинский бренд). Если в Украине беспилотники хорошо продаются под нужды сельского хозяйства, то в прибалтийском регионе востребовано такое направление, как геодезия и топография. В частности, платформа интересна добывающим компаниям. С ее помощью уже контролируются с воздуха около 200 европейских карьеров.

В ближайшее время Яковенко собирается открыть еще три европейских партнерских офиса. Они появятся в Великобритании и Молдове, а также в еще одной стране, которую Валерий Яковенко называть пока не стал.

В 2016 году Drone.ua идет с существенным опережением по выполнению запланированных финансовых показателей. Яковенко говорит, что компания хотела обеспечить в этом году 400% роста доходов и прибыли. Но фактически уже достигла этой отметки к октябрю.

Большая часть дронов пока по-прежнему продается в Украине. Хотя изначально бизнес-план на 2016 год предусматривал 60% продаж в других странах. В Европу было продано только 33 беспилотные платформы, в то время как украинские продажи измеряются в сотнях.

Валерий Яковенко объясняет, почему так получается. Во-первых, украинский персонал оказался гораздо более эффективным. “В Европе персонал медленный. Если за 50 часов украинец, условно говоря, может обработать 50 проектов, то латвиец — только 20”, — подчеркивает он. Поэтому часть функций офисов из других стран все равно будут выполнять украинцы, несмотря на то что удаленно бизнес-процессы сложнее организовать.

Во-вторых, украинский рынок зарегулирован. Беспилотники Drone.ua наши госорганы воспринимают как продукт двойного назначения. Для его экспорта необходимо получать огромное количество разрешительной документации. Если это делать, стоимость продукта станет неконкурентной по сравнению с похожими дронами, которые выпускаются в других странах Европы и не причисляются к товарам с двойным назначением. Drone.ua сейчас пока нашел временную лазейку для экспорта — он поставляет в Ригу полуразобранные комплекты, которые дорабатываются на местном заводе. Это приводит к удорожанию бизнес-процесса. “Но в любом случае такой алгоритм обходится дешевле, чем пойти на соглашение с тем, что подобный дрон можно использовать в военных целях и получить на него все соответствующие документы”, — подчеркивает предприниматель.

Третья проблема — скорость денежных переводов. К примеру, Drone.ua для своих аппаратов покупает софт, за который должна платить партнеру в Швейцарии. Но платеж через ПриватБанк в швейцарский банк идет месяц. От поставщика опять-таки требуется предоставить большое количество справок по каждой отдельной транзакции. Например, справку о том, что Drone.ua не работает на оккупированных территориях и в Крыму.

В 2017 году Drone.ua планирует увеличить оборот еще на 400%. Помимо четырех европейских офисов, компания собирается также выйти на рынки Южной Африки и Южной Америки. Яковенко подчеркивает, что в США пока выходить не собирается: конкуренция там более жесткая, да и затраты на открытие представительства в 4-5 раз выше, чем в Европе. Плюс юридические риски. Если, не дай бог, кто-то из тамошних конкурентов посчитает, что украинская разработка нарушает их патенты, то не избежать судов. Даже если украинская компания их выиграет, то само юридическое сопровождение влетит в копейку. “Нужно сразу открывать компанию где-нибудь в Делавере с $200 000 на счету для подстраховки”, — восклицает бизнесмен. А это замороженные инвестиции, которыми Яковенко пока не хотел бы рисковать.

Как украинская “фабрика” электронных кошельков стала международной

В этом году крупнейшей украинской платежной системе MoneXy явно не повезло. В мае Нацбанк признал неплатежеспособным Фидобанк, который выступал эмитентом MoneXy. В 300 000 электронных кошельках украинцев хранилось более 12,4 млн грн. В рамках ликвидации Фидобанка остатки денег на счетах пришлось раздать пострадавшим клиентам.

Но основатель платежной системы Юрий Чайка не стал отчаиваться. Ведь впереди его ждали новые возможности — выход со своими платежными решениями на рынок Европы. Вместе с партнерами он зарегистрировал юридическое лицо в Польше для доставления на иностранные рынки всего спектра инструментов по электронным финансовым услугам — электронным деньгам, p2p-переводам, бонусам, мобильным кошелькам.

Как рассказал Liga.net Юрий Чайка, польский бизнес уже работает. Проект называется Wallet Factory.

“В Европе легко зарегистрировать компанию, понятные правила работы. Польша же ближе ментально. А офис во Вроцлаве — это уже Западная Польша. Оттуда близко и Германия, и Чехия, и другие европейские страны”, — делится опытом предприниматель.

Непосредственные финансовые сервисы, как это было в случае с MoneXy в Украине, польская компания не предоставляет. “Мы продаем программное обеспечение”, — рассказывает Чайка. По факту любая компания Европы теперь может купить у украинских разработчиков готовую платформу для запуска собственного электронного кошелька с широким функционалом, работающего на устройствах с iOS и Android. Клиентами могут выступать ритейлеры, онлайн-продавцы, мобильные операторы, финансовые компании. При этом все R&D для платежных решений под ключ по-прежнему находится в Украине.

“У нас уже есть ряд клиентов из разных стран (не только европейских. — Авт.), а также ведутся новые предконтрактные переговоры”, — подчеркивает Юрий Чайка. Он дает понять, что в Украине многие из них не состоялись бы, так как клиенты боятся политических рисков.

Как умный дом с Куреневки будет конкурировать с китайцами 

Украинский hardware-стартап Ajax Systems занимается разработкой и производством охранных систем, контроллеров, датчиков и устройств для умного дома. Ajax Systems основана в 2011 году предпринимателем Александром Конотопским. Сейчас на сборочной линии на киевской Куреневке и в R&D работает уже более 100 человек. Штат компания быстро растет в 2016 году.

В этом году Ajax Systems принял стратегическое решение — активно расширяться на зарубежные рынки сбыта. Ведь киевская линия способна произвести до 10 000 гаджетов в месяц. И остается потенциал для загрузки.

“В этом году мы активно занялись продвижением продукта на запад. Новое поколение устройств создавалось уже под глобальные потребности”, — рассказывает директор по маркетингу компании Валентин Гриценко.

Потенциальные клиенты украинской компании за рубежом — это дистрибьюторы охранных систем, которые перепродают потом решения охранным компаниям/инсталляторам. Но как до них добраться из Киева?

В Ajax Systems придумали несколько способов. Первый — международные профильные выставки. В этом году украинский продукт можно было встретить в Лас-Вегасе, Лондоне и Эссене. Второе — прямой доступ к лицам, принимающим решения через соцсеть LinkedIn, чем менеджеры Ajax тоже успешно воспользовались.

Читайте также: YouTube-витрина. Что дают видеообзоры интернет-магазинам

В результате компании удалось продать в этом году образцы товара (или пробные партии) более чем в 40 стран. Тесты позволили сфокусироваться на рынках Европы и Юго-Восточной Азии.

Карта: где продается Ajax

Адаптировать украинские разработки под разные рынки — довольно сложный процесс, требующий времени. “Сейчас мы под европейский рынок делаем профессиональную сертификацию. Потому что к ней привязаны страховые компании. Ведь они страхуют жилье, в котором будут установлены наши умные сигнализации”, — рассказывает Гриценко.

Массовые продажи украинских гаджетов в Европе начнутся уже в конце 2016 — начале 2017 года. Старт произойдет в Италии, Нидерландах, Норвегии, Дании и Беларуси. Еще несколько стран сейчас пока прорабатываются.

“Если сегодня 20% нашего оборудования идет на экспорт, то в начале 2017 года мы планируем выйти на показатель 50%”, — прогнозирует директор по маркетингу.

Помимо Европы, Ajax налаживает сотрудничество с партнерами в Малайзии. “У них интересный регион. Ведь они близки к Китаю/Тайвани. И рынок очень испортили китайские беспроводные решения для охраны — они ненадежные. Поэтому нам приходится глубже понимать стереотипы клиентов”, — подчеркивает Гриценко.

Несмотря на нарастающий объем заказов, Ajax не собирается переводить производство из Киева куда-нибудь в Азию. По словам маркетинг-директора, объем производства на Куреневке может еще запросто вырасти в 2-3 раза. “Главное — спланировать его за счет постоянных заказов от клиентов наперед (call-off orders). Чтобы все работало, как часы”, — делится он опытом.

Локальные офисы в других странах Ajax пока открывать не спешит. Компания присматривается к тому, как работают ее иностранные партнеры. Но руководство понимает, что в следующем году открытие офиса/склада в Европе неизбежно. Ведь нужно будет стать ближе к клиентам.

Стас ЮРАСОВ