Брокеры обуздали страховщиков

Кризис ужесточил борьбу страховщиков за клиента в сегменте добровольного медицинского страхования. Компании, не заморозившие свои социальные бюджеты, получили возможность существенно сэкономить на страховке. Страховщики, в свою очередь, экономят на обслуживании.

В разгар кризиса страховщики пугали друг друга страшными оценками, дескать, рынок ДМС покинули около 30-40% корпоративных клиентов, приносивших львиную долю платежей компаниям. Те, кто не лишил своих сотрудников этой части соцпакета, оказались в выигрышном положении. Несмотря на рост стоимости медикаментов, цены на ДМС в нынешнем году не выросли, а у некоторых СК — даже снизились. Причем существенно. “Мы всегда тщательно оцениваем СК-партнера на предмет платежеспособности и обеспеченности резервов реальными активами. В последнее время мы стали замечать, что даже маститые СК активно демпингуют на рынке ДМС, желая захватить долю рынка. Мы не отказываемся от сотрудничества с такими СК, ведь компания хоть и демпингует, но у нее есть средства на покрытие резервов и хорошие акционеры, которые могут докапитализировать ее, если это будет нужно”,— рассказал Юрий Никаненок, директор по развитию BritMark. По его словам, брокер, рассылая запрос на страхование сотрудников предприятия в разные СК, получает цены, отличающиеся в два раза при одном и том же наборе опций и исключений.

Но демпинг при большом объеме продаж способен превратить страховую компанию в пирамиду. Поэтому брокеры изменили правила работы с компаниями. Если раньше брокер убеждал клиента внести сразу весь страховой платеж за год, что предполагало небольшую скидку для клиента, то теперь практически все договоры заключаются с разбивкой платежа поквартально или помесячно. “Это способ защитить клиента. Мы постоянно мониторим ситуацию и как только понимаем, что у СК — проблемы, не вносим платеж на следующий квартал. Это неплохой элемент контроля в работе с демпингующей СК”,— пояснил господин Никаненок.

Страховщики от таких новшеств не в восторге, ведь, получая платеж на год вперед, компания может и зарезервировать деньги, и получить инвестдоход от их размещения. К слову, в Европе это одна из главных статей дохода рисковых СК, поскольку уровень выплат по полисам там гораздо выше. Кроме того, дробление платежа увеличивает для страховщика затраты на администрирование.

Страховщики не скрывают, что цены на ДМС они повышать не собираются. А зачем? Этот вид страхования, в отличие от имущественного и автострахования, которые существенно просели в кризис, практически не потерял в объемах. По словам Леси Щербаковой, директора департамента продаж личного страхования СК “Провидна”, цена пакетов ДМС в компании увеличилась до 60% на протяжении 2009 г., но вот в 2010 г. стоимость программ изменилась незначительно.

“Клиенты стали внимательнее и теперь хотят получить гораздо больше услуг за те же деньги. Все зависит от количества застрахованных сотрудников: для ста человек стоимость программы ДМС будет выше, чем для тысячи при аналогичном наборе опций. Кроме того, давние клиенты очень неохотно идут на повышение цены на пакет страхования. Поэтому, если по прошлому периоду у клиента убыточность страхования не выше 85%, мы можем предложить ему больше опций за те же деньги”,— рассказала Екатерина Джевага, начальник Управления медицинского и личного страхования страховой группы “ТАС”.

Свежий пример. СК “Лемма” застраховала 26,7 тыс. сотрудников “АрселорМиттал Кривой Рог”, увеличив лимит ответственности в среднем в два раза по сравнению с прошлым годом, но страховые премии при этом снизились. “Опыт работы с предприятием, внедрение медицинской информационной системы на базе крупного лечебного учреждения Кривого Рога позволили при заключении нового договора увеличить лимит ответственности на каждого застрахованного и при этом снизить страховые премии на 5% по сравнению с 2009 г.”,— отметила начальник отдела медицинского страхования СК “Лемма” Наталия Максюта. По словам директора по страхованию брокерской компании Анны Пискаревой, страховщики нередко прибегают к демпингу, если речь идет о большом количестве застрахованных. Причиной тому является возможность получения страховщиком большой страховой премии. Нередко для привлечения крупного клиента страховщики готовы уступить до 25-40% премии, при этом сохраняя объем страхового покрытия приемлемым для клиента.

По статистике, из топ-20 страховщиков по ДМС у шести компаний этот портфель является полностью убыточным (см. таблицу), по экспертным оценкам, приемлемой же является убыточность до 65%. “Демпинг компаний, активно выходящих на рынок, является реальностью, и, скорее всего, ситуация в дальнейшем не изменится. Страховые компании выходят на рынок с низкой стоимостью программ, привлекают портфель клиентов, показывают очень высокие убытки, затем повышают стоимость до среднерыночной и, если удается стабилизировать ситуацию, остаются на рынке. Иногда причиной демпинга может быть отсутствие оборотных средств”,— советует Леся Щербакова.

Согласна с ней и Анна Пискарева, брокер. По ее словам, в медицинском страховании обычно демпингуют компании, которые начинают завоевывать рынок или стратегия которых направлена на наращивание портфеля и объема продаж именно в этом сегменте страхования. Это чревато не только проблемами с выплатой, но и низким уровнем сервиса. Для таких компаний основной целью является привлечение клиента и улучшение показателей по портфелю, а клиентоориентированность, выполнение обязательств и качественный сервис — это на втором месте. “Компании, которые только выходят на рынок с целью завоевывать его, зачастую заключили достаточно мало договоров сотрудничества с клиниками. Ведь чтобы получить хорошую цену на медицинские услуги в клинике, обеспечивая при этом качественный сервис, необходимо обеспечить немалый поток пациентов, а при небольшом портфеле клиентов это сложно”,— отмечает она.

Регина ДАЦЮК