К ним обратилось несколько инвестиционных групп, предложили приобщиться с небольшим вкладом. “Чтобы иметь более сильную репрезентацию украинских голосов”, — говорит собеседник Forbes, близкий к Литвину и Шевченко. Основное условие продажи — владелец клуба, подсанкционный российский бизнесмен Роман Абрамович, должен был направить деньги за “Челси” в помощь Украине. Именно поэтому предприниматели согласились на участие, добавляет собеседник. В конце концов, клуб достался американскому инвестору Тодду Боли за $5,4 млрд.
Откуда у украинцев деньги на “Челси”? В ноябре 2021 года сервис по улучшению письменной коммуникации Grammarly привлек $200 млн от инвестфондов Baillie Gifford, BlackRock и General Catalyst. Стартап, основанный киевлянами Максимом Литвином, Алексеем Шевченко и Дмитрием Лидером в 2009 году, впервые объявил свою оценку — $13 млрд.
Соглашение превратило Литвина и Шевченко в миллиардеров. Forbes оценивает долю каждого из соучредителей в 23%, а состояние — в $2,25 млрд. В Grammarly называют оценку некорректной, но не разглашают распределение долей. Впрочем, долю Дмитрия Лидера они все же раскрыли — у соучредителя, который занимался технологическими вопросами, всего 1%. Но даже процента достаточно, чтобы его владелец попал в сотню богатейших украинцев Forbes.
В настоящее время продуктами Grammarly ежедневно пользуются более 30 млн человек и 50 000 бизнес-команд. Это не потолок. Английский — самый популярный язык в мире, на нем общается почти 1,5 млрд человек. Grammarly, начинавший с простой проверки правописания, фактически создал новую категорию сервисов, помогающих ультимативно улучшить качество письменной коммуникации.
Литвин и Шевченко уехали из Украины еще в нулевых и имеют канадское гражданство. Однако львиную долю работы для Grammarly сделали именно украинские команды.
Как создавался многомиллиардный бизнес? Перед вами первая подробная реконструкция бизнес-пути основателей Grammarly.
Хороший старт
“Настало время для лидеров нового поколения… Потому что есть новый мир, который нужно покорять”. Эта цитата Джона Кеннеди — девиз Международного христианского университета ICU, бывшего одним из первых частных вузов в Украине.
Именно в ICU пришли учиться в 1997 году Литвин и Шевченко. Заведение было, мягко говоря, нетипичным для того времени: обучение платное — $1000 в год, преподавание — на английском.
Вместе с бизнес-дисциплинами студенты изучали религиозные предметы. “Большинство преподавателей-американцев были миссионерами, иногда странными. Мистер Уокер доказывал, что Бог существует, залезал на парту, лаял, бегал по залу”, — вспоминает одногруппник наших героев Дмитрий Пимахов.
Большинство студентов прошли через программу FSA, по которой молодые лидеры из развивающихся стран проводили год в США. “В 1997 году поехать в Америку — как на Луну улететь. Люди учились вместе и создавали совсем другую динамику”, — говорит FSA-овец и еще один сокурсник, ныне партнер венчурного фонда JKR Аркадий Вершебенюк.
Курс Литвина — Шевченко действительно оказался щедрым на успешные карьеры. Из него вышли основатель венчурного фонда Digital Future Алексей Витченко, директор инвестфонда ICU Роман Никитов, руководитель “Региональной газовой компании” Олег Никоноров, продюсер FILM.UA Ирина Костюк. “Кого из однокурсников ни возьми, все чем-то интересным занимаются”, — говорил Литвин на “Профит-шоу” в 2012 году.
Для 90-х $1000 в год — космические деньги. Но успешные студенты получали скидку на обучение 80%, вспоминает Вершебенюк. Литвин как раз был одним из таких.
Его родители были телеком-инженерами. После распада СССР мать осталась без работы, отец перенес тяжелый сердечный приступ и не мог работать. “Маме и мне пришлось продавать вещи на блошиных рынках. Брались за разную работу на неполный день, например переводы или программирование”, — рассказал Литвин Forbes. Программировать он научился по книгам, еще не имея компьютера. Первый ПК, ZX Spectrum, они с отцом собрали в начале 1990-х.
Родители Шевченко были преподавателями в университете. “Отсюда и мое желание создавать продукты в сфере образования”, — написал он Forbes. Основатели Grammarly отказались от интервью с Forbes, но дали письменные ответы на часть вопросов.
Литвина бывшие сокурсники характеризуют как интроверта. “Серьезный, немногословный, дружелюбный, но не тусовочный”, — говорит Вершебенюк. “У него бэкграунд скорее математический — программист, технарь”, — вспоминает Витченко.
Шевченко вспоминают как более веселого и открытого. “Я хорошо помню Лешу, потому что он был фанатом футбола”, — говорит Пимахов.
Бизнес на образовании
Об университетских временах основатели Grammarly в подробностях прессе не рассказывали. Известно, что в студенческие годы они уже работали. Вершебенюк говорит, что не знает точно, чем именно они занимались, но большинство студентов зарабатывали переводами, потому что знали английский.
Первым их стартапом был сервис по проверке плагиата — MyDropbox. Над ним начали работать в 2003 году. Литвин уже учился на MBA-программе в Университете Вандербильта.
По “официальной” истории создателей Grammarly, идея сделать бизнес на поиске плагиата появилась из-за несправедливости. “Увидели, что вокруг все списывают — берут готовый текст в интернете и сдают преподавателю, который что такое интернет не знает, рассказывал Алексей Шевченко на “Профит-шоу” в 2012 году. “Мы ведь были очень честными студентами. Всегда”, — добавляет он.
Сначала компания состояла из Литвина, Шевченко и нашего сисадмина. Первую версию продукта Литвин написал почти полностью сам.
Forbes нашел “сисадмина”, его зовут Петр Метальников. Он не захотел давать комментарий, ограничившись лаконичным: “Ребята и времена были неплохие”. В MyDropbox был еще один ключевой технический сотрудник Ярослав Гаскевич, которого пригласил Метальников. Гаскевич рассказал Forbes, что отвечал за создание веб-версии антиплагиатного сервиса, которая называлась SafeAssignment. Он стал четвертым совладельцем стартапа.
MyDropbox сразу сфокусировался на США. Продукт покупали университеты и издатели учебной литературы. Среди клиентов были университеты Майами, Портленда, Калифорнии в Риверсайде — всего на сайте компании указывали 33 учебных заведения из США, Европы и Азии. “Он хорошо продавался как индивидуальными подписками, так и большим колледжам и университетам”, — говорит Гаскевич. В команде на пике работало 12—15 человек в Киеве и до пяти в Америке.
Пользователь SafeAssignment загружал письменную работу, а система сверяла ее с миллиардами текстовых работ в сети и базах образовательных работ. Разработка и покупка серверов (поскольку облаков Amazon или Microsoft еще не было) могла стоить немало. Откуда у студентов деньги, чтобы строить продуктовую компанию в нулевых?
“Мы всегда делали за свои деньги”, — говорил Шевченко в “Профит-шоу” в 2012 году. Бизнес якобы быстро стал самоокупающимся, поэтому прибыль использовалась для расширения.
Есть и другое возможное объяснение. В образовательных изданиях нулевых, в частности The Chronicle of Higher Education, можно найти обвинения Шевченко и Литвина, что вместе с сервисом против плагиата они оперировали сайтами, которые продавали письменные работы студентам. Бизнес легальный в большинстве штатов и Канаде, но не слишком нравственный.
Шевченко и Литвин неоднократно отвергали эти обвинения, утверждая, что в студенческие годы занимались разработкой сайтов. Ресурсы по продаже эссе действительно разрабатывали, но по заказу клиента. Сами отношения к продаже рефератов и эссе не имеют, а кейс заказчика вдохновил их бороться с плагиатом.
“Это был исключительно их бизнес, сайты они не разрабатывали, это все bullshit”, — утверждает Гаскевич. Именно из бизнеса по продаже рефератов Шевченко и Литвин финансировали разработку MyDropbox, добавляет он.
У Алексея Витченко до сих пор есть эссе-бизнес, основанный в нулевых. Комментировать причастность бывших сокурсников к такому бизнесу он отказался. Один из собеседников Forbes, хорошо знакомый с отраслью, на условиях анонимности сказал о Шевченко и Литвине: “Они были первыми”. СМИ о причастности украинцев к бизнесу по продаже эссе намекал конкурент MyDropbox — калифорнийская TurnItIn. “Они наняли частных детективов, чтобы собрать доказательства вовлеченности [Литвина и Шевченко] в эссе-бизнес. По результатам запустили дискредитационную PR-кампанию”, — говорит Гаскевич.
Действия конкурента не остановили MyDropbox, проект неплохо развивался. Проблема пришла с другой стороны. Стартап делал ставку на максимальную интеграцию с системой управления обучением (LMS) BlackBoard. Тогда ее использовало большинство американских университетов.
“Мы начали понимать, что все яйца сложены в одну корзину, фактически продукт контролировала другая компания”, — говорит Гаскевич. Украинцы интенсивно брейнштормили, пытаясь нащупать идеи смежных сервисов, делали пилоты. Даже рассматривали вариант создания собственной системы управления обучением. Ни один из новых продуктов не взлетел.
Это создавало напряжение среди партнеров. “Начались взаимные обвинения, ссоры, доверие между нами постепенно утрачивалось”, — говорит Гаскевич.
В 2007-м опасения фаундеров оправдались: BlackBoard сделал украинцам предложение, не предполагавшее отрицательный ответ. Гаскевич так описывает соглашение: “[BlackBoard] пригласили Литвина на встречу и озвучили ему предварительную позицию: либо покупаем вас на наших условиях, либо через год-полтора создаем свое решение и выдавливаем вас с платформы, оставляя без 80% выручки”.
К моменту продажи у Гаскевича уже были крайне плохие отношения с другими фаундерами. По его словам, доступа к информации о переговорах, которые вел Литвин, у него не было. “Я даже не знаю достоверно, за какую сумму мы продали компанию. Партнеры фактически сказали мне: бери, что дают, или не получишь ничего”, — говорит он.
Литвин в предыдущих интервью рассказывал такую версию: продали MyDropbox из-за понимания, что в составе BlackBoard у сервиса будут лучшие перспективы. К моменту сделки продуктом MyDropbox пользовалось почти 1000 вузов и около 2 млн студентов; когда компания стала частью BlackBoard, ее аудитория за считанные месяцы выросла до 10 млн человек.
Сумму первого экзита стороны не раскрывают. Гаскевич подозревает, что она могла быть в четыре-пять раз ниже “справедливой” стоимости компании. Несмотря на конфликт, Гаскевич деньги за свою долю получил и в целом хорошо отзывается о Литвине как о профессионале. Он всегда был главным драйвером. Неплохо разбирался в технических вопросах (хотя отвечал за управление и продажи)”, — говорит Гаскевич. С Шевченко, который в 2004—2006 годах получал MBA в Канаде, по работе особо не сталкивался. “Для меня он был в тени Литвина, под номером 2”.
Украинцы не выжали из соглашения с BlackBoard максимум, но это было веховое событие в украинском IT — продажа украинского стартапа публичной американской компании. Соглашение многому научило учредителей. “Самый очевидный урок [по продажам BlackBoard] — патенты. На нашу технологию распознавания плагиата их не было. С ними было бы гораздо лучше”, — делился Литвин на Teen Business Forum в 2011 году.
Компания не была структурирована под продажу, и одним из условий нового владельца было то, что Литвин должен обеспечить интеграцию продукта и работать в BlackBoard два года. “День в день, когда истек контракт, Макс упаковал вещи и уехал из Вашингтона в Торонто”, — говорил Шевченко на “Профит-шоу” в 2012 году. Настало время Grammarly.
$13 млрд за 12 лет
“Вот мы [MyDropbox] еще продаемся и полноценно работаем, а потом: “Кстати, Дима Лидер открывает новый офис”, — вспоминает момент появления Grammarly Ирина Тимощенко-Петрова, работавшая в MyDropbox менеджером по продажам. Лидер пришел разработчиком в команду в 2004-м, и именно он руководил проектом интеграции сервиса в BlackBoard после поглощения.
Компанию Applied Linguistics, затем ставшую Grammarly, Шевченко и Дмитрий Лидер, зарегистрировали 15 декабря 2008 года. Литвин еще работал в BlackBoard. Скелет нового стартапа составили выходцы из MyDropbox. Очень упрощенно техническая идея стартапа такова: создать алгоритм, находящий ошибки в письме людей, для этого его нужно обучить на корпусе текстов с промаркированными лингвистами ошибками. На практике — титаническая и нескончаемая работа.
У нас был лишь один шанс, чтобы найти платных пользователей, а затем масштабировать компанию. Начинаешь с малого, а потом раскачиваешь шире и шире
Алексей Шевченко
Поначалу основатели Grammarly делали продукт для рынка, который хорошо знали по предыдущему стартапу, — для западных университетов и издателей книг.
“Месяцев 6—10 били в эту точку. Минимальный рабочий продукт (MVP) нравился пилотным клиентам, но для enterprise характерен медленный цикл принятия решений”, — рассказывал Шевченко в 2012 году.
“На MVP потратили около $1 млн. Но это был продукт для очень маленького юзкейса и работал не в реальном времени”, — говорил Литвин в интервью основателю The Hustle в феврале 2022 года. Пользователь загружал главу книги на проверку и ждал около 30 минут. Первых клиентов это устраивало. Потому что если уже потратил на написание книги или научной статьи два месяца, то лишние полчаса на проверку ошибок, даже если часть из них неверны, вполне приемлемо, объяснял Литвин.
Параллельно с B2B-продажами стартап искал, кому может понадобиться алгоритм, проверяющий текст на грамматические ошибки. Начали продавать студентам напрямую, и спрос был. “Когда посмотрели на email-адреса клиентов, увидели там адвокатские компании, банки, блоги, газеты — не студенты, а профессионалы”, — говорил Литвин в интервью в 2012 году.
Уже в конце 2009-го B2B-направление утратил приоритет. Grammarly стал сервисом для широкой аудитории. К августу 2012 года студенты составляли менее половины пользователей.
Большую часть денег, заработанных на продаже MyDropbox, основатели инвестировали в Grammarly. “У нас был лишь один шанс, чтобы найти платных пользователей, а затем масштабировать компанию, — говорил на “Профит-шоу” Шевченко. — Начинаешь с малого, а потом раскачиваешь шире и шире”.
Уроки бизнеса от основателей Grammarly
Алексей Шевченко: “Постоянно прислушивайтесь к вашим пользователям и проявляйте эмпатию к их болям. Нанимайте людей за потенциал и ценности”.
Прибыльным Grammarly стал в 2011 году. Тогда же у компании появился новый CEO — Брэд Хувер, который до этого более шести лет был партнером в венчурном фонде General Catalyst.
Зачем нанимать стороннего руководителя, учитывая, что Forbes неоднократно слышал от сотрудников Grammarly, что и Литвин, и Шевченко системные, процессоориентированные топ-менеджеры?
Один из принципов фаундеров Grammarly — каждый должен делать то, что ему нравится и что получается лучше всего. “Ни один из нас не был опытным в масштабировании организации. При этом мы понимали: для того, что мы хотим сделать, нужно много людей”, — объяснял Литвин в феврале 2022 года. Частично в разговорах с Хувером основатели поняли, что это будет мультимиллиардный бизнес, добавил он.
Хувер с масштабированием справился — за год команда выросла с примерно 20 до 50 человек. В настоящее время — через 10 лет — более 800 сотрудников. “Круто, что его наняли. Он все организовал, а мы каждый своим занялись”, — передает слова Литвина однокурсник Алексей Витченко.
Широкой аудитории компания продавала сервис за $29,95 в месяц, или $139,95 в год. “Для меня было шоком, что люди могут платить больше $2—3 в месяц. Почему они это делают? — задавал Литвин риторический вопрос в 2012-м. И сам отвечал: “Потому что мы продаем уверенность”. Мало кому нравится отправлять деловое письмо с “детскими” ошибками. В 2012 году у компании было 3 млн зарегистрированных пользователей, сколько из них платных — неизвестно.
“Наша великая задача — сделать продукт, который будет установлен на миллиарде компьютеров, пишущих по-английски”, — озвучивал в 2012-м цель Шевченко. Впрочем, полностью платному сервису добиться ее сложно. В 2015 году компания перешла на freemium-модель, когда часть функционала пользователи получали бесплатно.
Это привело к взрывному росту. Если в 2015-м количество активных ежедневных пользователей составило 1 млн, то в 2020-м достигло 30 млн, говорится в блоге Grammarly. То есть с 2015-го число пользователей ежегодно росло почти на 100%.
Grammarly крайне осторожно относится к разглашаемым данным, особенно финансовым. В компании отказались сообщить не то что выручку, а даже актуальное число пользователей. Партнер фонда TA Ventures Олег Маленков предполагает, что выручка в 2022-м может составить примерно $150 млн. Оценка очень грубая, поскольку данных мало, добавляет он.
До 2017 года доходность позволяла Grammarly обходиться без инвестиций. За год до “подъема” первого раунда Шевченко размышлял: “Нет понимания, где мы можем использовать стратегического партнера в лице инвестора и на что потратить привлеченные средства”.
Уроки бизнеса от основателей Grammarly
Алексей Шевченко: “Постоянно прислушивайтесь к вашим пользователям и проявляйте эмпатию к их болям. Нанимайте людей за потенциал и ценности”.
Максим Литвин: “Думайте широко и глобально. Не создавайте узкий локальный бизнес, если на это нет существенной причины. Прежде всего фокусируйтесь на создании ценности для пользователей, а не на получении прибыли”.
Первая инвестиция произошла в 2017-м. Раунд на $110 млн от пяти именитых фондов Литвин назвал “стратегическим шагом, который даст ресурсы, бренды фондов, их связи и опыт выхода на следующий уровень”. Оценку компании не раскрывали. “Компания растет быстрее, чем то, что мы обычно видим в Сан-Франциско”, — говорил TechCrunch один из инвесторов раунда, партнер фонда IVP Джулз Мальц.
Первые инвесторы не прогадали — уже через два года Grammarly подняли следующий раунд инвестиций на $90 млн. На этот раз оценка компании перевалила за $1 млрд: Grammarly стала первым украинским единорогом. “Мы не смотрим на инвестраунды как на цели. Они для нас лишь промежуточные этапы на пути большого путешествия к нашему видению”, — говорил Дмитрий Лидер в интервью Kyiv Post после сделки.
В 2021-м состоялся последний раунд на $200 млн, который сделал из компании уже первого украинского декакорна.
Имеет ли рациональную основу оценка в $13 млрд для компании с выручкой в несколько сотен миллионов долларов? Имеет, уверен партнер-основатель инвесткомпании Roosh, которая фокусируется на AI-стартапах, Сергей Токарев. Оценки более $10 млрд в прошлом году получили лидеры своих ниш с похожими бизнес-моделями Notion, Asana, говорит он. “Благодаря историческому опыту и сильному менеджменту Grammarly мы верим, что основанная в Украине компания станет еще больше”, — заключает Токарев.
В мире алгоритмов
За десятилетие продукт Grammarly продемонстрировал не менее удивительное развитие, чем оценка компании. Если в 2012 году Шевченко называл Grammarly “лучшей в мире проверкой [английской] грамматики”, то сейчас такая характеристика звучала бы оскорбительно.
Кроме рекомендаций исправления грамматических, орфографических и пунктуационных ошибок, сервис подсказывает, как сделать текст более четким (упростить предложение), убрать повторы, подобрать синонимы. Grammarly помогает определить тон текста и советует, как перефразировать предложения, чтобы они звучали позитивнее или увереннее.
Люди тратят немалую часть жизни на коммуникацию и создание знаний. Если вы сделаете процесс коммуникации даже на 1% эффективнее, влияние будет в триллионах долларов. А 1% — вполне достижимая цель.
Максим Литвин
Уже давно не нужно вставлять текст в редактор в браузере. В 2015 году компания запустила расширение для Chrome. Уже через год у него было 9 млн еженедельных пользователей, утверждал Шевченко в 2016-м. Сейчас у него почти 43 000 отзывов со средней оценкой 4,5 из 5.
Grammarly очень глубоко в наших гаджетах. Для iOS и Android есть приложения клавиатур, для macOS и Windows — интеграция на уровне системы. В 2022-м компания дала возможность разработчикам интегрировать сервис в свои веб-приложения. Условный eBay теперь может добавить проверку Grammarly для продавцов, создающих объявления.
“Чем в большем количестве мест будет наш продукт, тем больше времени люди будут им пользоваться”, — объяснял стратегию Литвин в интервью AIN в 2017-м. Больше использования — больше возможностей для улучшения алгоритмов машинного обучения, лежащих в основе сервиса. Лучший алгоритм — больше пользователей.
Эффективны вместе. Шевченко и Литвин дружат с университета — уже 25 лет. “Важны гармония, положительные эмоции от пребывания вместе, дополнение друг друга”, — говорит Шевченко. Фото предоставлено пресс-службой Grammarly
Такая самоусиливающаяся система позволяет наращивать отрыв от потенциальных конкурентов. Чтобы натренировать модель, им понадобится время и качественный набор данных, который постоянно обновляется вместе с языком. Но Grammarly не будет стоять на месте. Алгоритм, который обучали в течение десятка лет с постоянной обратной связью от пользователей, будет непросто создать даже Google.
Широкая доступность — также конкурентное преимущество. Google и Microsoft предлагают проверку правописания, но только в собственных продуктах.
У Grammarly есть несколько похожих по возможностям, но не по размерам конкурентов. Израильско-американский WhiteSmoke был основан еще в 2002 году. В 2011-м он пережил упраздненное IPO, в котором компанию должны были оценить в $37,2 млн. Сейчас в нем работает менее 20 человек. Молодые конкуренты — Writer, Textio, LitLingo — фокусируются на узких нишах, таких как улучшение контента для найма. На троих они привлекли $72 млн.
Литвин не считает, что у Grammarly есть прямые конкуренты. “Не слишком волнуюсь из-за конкурентов, поскольку это настолько новая сфера, что большей части рынка еще никто не касался”, — добавляет он. Рынок улучшения письма аналитики Proficient Market Insights оценили в прошлом году в $351 млн.
Основатели Grammarly радикально иначе оценивают рынок. “Люди тратят немалую часть жизни на коммуникацию и создание знаний. Если вы сделаете процесс коммуникации даже на 1% эффективнее, влияние будет в триллионах долларов. А 1% — вполне достижимая цель”, — говорит Литвин.
